Tillväxt

Hur du presenterar din butik på ett säljande sätt

Av Margrethe Lunde
Den 09 oktober 2017

Lever du för din butik? Då är du som många andra butiksinnehavare. Att driva en butik är för många mer än bara ett jobb.  Det är ett levnadssätt där du som butiksägare är kaptenen vid rodret med det fulla ansvaret för att butiken har rätt styrkurs. Du lägger ner tid och kraft på att analysera köpmönster, förstå dina kunder och ta in rätt varor. Så varför säljer produkterna inte alltid som du hoppas?

Det kan vara så att du har helt rätt varor, men att de är presenterade på fel sätt. Eller att synligheten i din butik behöver ses över.  Visual merchandising eller butikskommunikation (som det kallas på svenska) är just vad jag ska redogöra för i denna artikel. Förhoppningsvis känner du redan till begreppet. Om du inte har hört talas om det tidigare så är det hög tid.

Jag har arbetat som butikskommunikatör inom detaljhandeln i flera år, och har upplevt hur mycket jobb det kan vara - men också vilken enorm effekt det har på försäljningen. Jag skulle våga säga att butikskommunikation är en av de mest avgörande faktorerna för att lyckas med en butik. På samma sätt som kundupplevelse och bemötande, kanske bara lite mindre uppmärksammat.

Butikskommunikation är en konst som kan utövas på många olika sätt, men det finns några grundregler att följa. I den här artikeln går jag igenom grunderna och mina bästa knep och gyllene regler som kan användas för att lyfta de flesta butiker, förhoppningsvis även din.

Är du redo? Då börjar vi!

1. Skyltfönstret: Kundens första anblick

Vad är det första dina kunder ser av din butik? Till och med innan de klivit in genom dörren? Skyltfönstret förstås! Den viktigaste annonsytan din butik kan ha och en potentiell magnet eller avskräckare för att kunderna ska ta steget in.

Ett tips är att varje morgon ställa dig framför skyltfönstret och fråga dig själv: Är fönsterna rena och dekorationen snygg? Utan varken dammtussar eller smutsränder? Är det du ser inspirerande och inbjudande? Finns det ett tydligt tema? Är det relevant för dina kunder?

Jämför ditt skyltfönster med en bannerannons på nätet. Det är ett sätt att få dig intresserad. Du klickar på bannern för att få veta mer om det som intresserar dig och förväntar dig förstås att sajten du kommer till ska matcha bannerns erbjudande. På precis samma sätt ska ditt skyltfönster spegla din butik.

 Bygg upp ditt skyltfönster kring ett tema eller använd det för att berätta en historia. Se till att butiken matchar dekorationen i skyltfönstret oavsett om du säljer kläder, möbler, målarfärg eller driver en zooaffär. Det du visar i skyltfönstret ska alltid finnas lätt tillgängligt och rikligt på lager. Om något säljer slut så se till att genast ta bort det från skylten.

Om du inte tar hand om ditt skyltfönster och uppdaterar det på ett bra sätt, så blir det till slut lika vilseledande som en banner som bara ska generera klicks och inte trafik. Och det är ingen säljande strategi. 

2. Vägen fram - planlösning och interiör

Det finns olika sätt att lägga upp planlösningen i en butik, vilket som passar just din butik bäst är det bara du som kan avgöra. Fundera på vilken typ av butik du har, vilka förutsättningar lokalen har, hur mycket utrymme som finns och vilket behov av utsmyckning och dekoration du har. Och kanske viktigast av allt: Hur vill du att dina kunder ska röra sig i butiken? Nedan går jag igenom några av de vanligaste typerna av planlösning – det finns många fler att fördjupa sig i om du vill veta mer.

Rak planlösning (straight floor-plan)

Öppen yta med raka gångar. Hyllorna står parallellt med väggarna, den här layouten är vanlig i livsmedelsbutiker. Fördelen är att den maximerar butikens golv- och väggyta samt att det är lätt för kunderna att snabbt få översikt och göra sitt ärende. Den här planlösningen är också bra för att lyfta specifika varor och erbjudanden, ytterligare en anledning till att den är så populär hos livsmedelsbutiker och mindre detaljhandelsbutiker med stora lager.

Kundvarv

Det klassiska kundvarvet har blivit mycket populärt på senare år, alla som har varit i ett IKEA-varuhus kommer att känna igen sig. I kundvarvet guidar du dina kunder genom butiken efter ett specifikt mönster. Det skapar en resa som hjälper kunden att upptäcka nya produkter. Och hjälper dig som handlare att visa mer av dina varor. Smart, eller hur!

Bord, hyllor och skyltar placeras strategiskt för att forma en snitslad bana genom butiken. På vägen passerar kunderna alla varor du vill att de ska upptäcka. Om du inte vill gå hela vägen med kundvarvet i din butik så tycker jag att en blandad planlösning, där du använder både ett rakt och en kundvarvslösning är en bra medelväg.

Blandad planlösning (mixed floor-plan)

Blandad planlösning även kallad free flow-planlösning är en kombination av de två vi redan har gått igenom. Den här planlösningen kräver en hel del arbete och kreativitet, men är tacksam eftersom den är så flexibelt. Det finns egentligen inte så många regler att förhålla sig till här, utan det är fritt fram att blanda element från andra planlösningar. Den här planlösningen är perfekt för handlare med små lager eftersom den fokuserar mindre på välfyllda hyllor och mer på kreativa displayer av enskilda varor och produktgrupper. 

Ett bra knep för en blandad planlösning (och även för kundvarvet ovan) är att välja hyllor och displayer av olika storlek och höjd. Det ger lokalen balans och gör butiken mer intressant för kunden.

 Men i slutändan är det ju faktiskt dina kunder som styr. Säljer du till exempel babykläder och leksaker är det viktigt att det finns utrymme att röra sig med barnvagn i butiken. Och för en närbutik eller mindre tobaksaffär är det kanske bättre att ha varorna lättillgängliga än att ta med kunden på en snitslad bana i butiken.

Kort sagt: Hur du än väljer att bygga upp din butik, se till att den passar dina kunder och deras behov. 

3. Belysning

Har du någon gång varit inne i en Apple-butik? Tänkte du på ljussättningen? Apple använder en mycket karaktäristisk ljussättning med stora upplysta ytor och kalla, klara färger. Det ger deras butiker en gemensam och modern känsla. Ett mycket effektivt sätt att stärka varumärket och ge dem trovärdighet som innovatörer i teknikens framkant.

Allt fler butiksinnehavare börjar få upp ögonen för effekterna av rätt ljussättning. Ljus kan vara ett fantastiskt sätt att få kundernas uppmärksamhet, att inspirera och skapa stämning. Så vilken typ av ljussättning ska du använda? Det finns ett antal att välja på.

Först och främst: Tänk på helheten. Vill du ha Apples hårda, kalla ljus eller en varmare, mjukare känsla? Båda funkar och beror mer på vilka varor och kunder du har. För vi får inte glömma bort ljussättningens allra viktigaste uppgift: Att få dina produkter att synas och se oemotståndliga ut.

Sen har vi punktbelysning (kallas ibland highlighting) där du sätter en stark strålkastare eller annan ljuskälla på en specifik yta eller produkt. Du kan också använda själva armaturen för att få en bra atmosfär i butiken. Lek med storlek, färg och design både på ljus och armatur för att skapa stämning och spännande kontraster.

 Det finns bara ett undantag som bekräftar alla ljussättningsregler, men det är ett mycket viktigt undantag: Provrum i klädbutiker. Du har säkert varit med om det själv, hittat ett plagg du gillar, en ledig provhytt och BANG mötts av en mycket osmickrande spegelbild. Lysrörsbelysning funkar för kläder på galge men det har aldrig gjort en potentiell kund glad i omklädningsrummet. Aldrig. Någonsin. Och det är ingen säljande strategi att få kunderna att bli självmedvetna och osäkra. Det får dem att shoppa mindre och tar till råga på allt fokus från produkten. Så får det inte vara.

Dina kunder vill ha produkter som får dem att känna sig fina och må bra. Att investera i mer smickrande ljussättning är alltså inte bara bra för försäljningen, det bidrar till gladare kunder och en skönare stämning i butiken. Med största sannolikhet väl värt det alltså.   

4. Placering och produktpresentation

Du har antagligen hört talas om strategin att placera billiga komplementprodukter nära kassan? Du kanske redan har din butik upplagd på det sättet? Det är ett strålande exempel på den typ av indirekt försäljning som du ska fylla butiken med. Det får aldrig vara slumpen som avgör vilka produkter du väljer att lyfta fram och ge bäst hyllplacering. För att nå framgång är det viktigt att ha en väl avvägd mix av nya produkter, inspiration och basvaror på butikens bästa ytor. Det är också en bra idé att ha närbesläktade eller kompletterande produkter i närheten.

Har du till exempel fått in nya tallrikar som du undrar hur du ska visa upp på ett bra sätt? Varför inte duka ett helt bord med en klädsam duk, ljusstakar, vaser, tallrikarna du vill visa upp, glas, servetter, bestick och annat som du vill lyfta fram tillsammans med tallrikarna? Poängen jag vill förmedla är: Show - don’t tell. Att visa istället för att förklara är grundbulten i framgångsrik butikskommunikation.

Vill du sälja en cykel, skor eller visa din bästsäljande lampa? Visa hur dina kunder ska använda produkterna, eller vad som passar till. Sätt ihop en outfit istället för att visa ett enskilt plagg. Lyft fram läppstift framför en display med en läppstiftsmodell. Spela en supergrym cykelvideo i anslutning till cykelavdelningen.

Ett bra sätt att kombinera visa OCH förklara är skyltning. Skyltar kan kännas lite gammalmodigt men är ett fantastiskt sätt att lyfta fram speciella erbjudanden, extrapriser eller bästsäljare som kunden kan vara intresserad av. Dock ska skyltar, som det mesta annat, användas med måtta. Allt för många skyltar med otydliga budskap får kunderna att känna sig förvirrade och överstimulerade, med effekten att de lämnar butiken utan att köpa något. Bara på grund av att det blir en aning för mycket.

Håll det enkelt och var specifik, på så sätt hjälper du kunden och bidrar förhoppningsvis till fler impulsköp. När du håller på med produktpresentation kan det vara bra att känna till begreppet Omne trium perfectum på svenska betyder det ungefär alla goda ting är tre. Treenigheten är ett är ett gammalt begrepp som återfinns i allt från litteratur och matematik till religion och teknologi. Och förstås även i butikskommunikation.

Orsaken är psykologisk. Treor är uppskattade av den mänskliga hjärnan eftersom vi älskar att leta efter samband och treor är den lägsta möjliga siffra som kan bilda mönster. Genom historien har människor därför skapat historier, sånger och uttryck som involverar siffran tre.

Tre fascinerar hjärnan. Visa tre outfits, tre storlekar, tre olika längder av någonting och så vidare. Du kommer säkert på fler saker. Som du märker har tretalet en förmåga att locka fram kreativitet.

5. Använd alla sinnen

Den mänskliga hjärnan är ett spännande pussel, och lite basal psykologi kan ha en enorm effekt på köpmönstret i din butik. Människor är visuella varelser, så mycket som 90 % av hjärnans kommunikation sker i bilder.  Värt att tänka på.

I en butik har du möjlighet att påverka alla fem sinnen, tänk dig möjligheterna! Tyvärr använder få butiksinnehavare alla sinnens möjligheter. Det kan så klart vara svårt att förmedla sinnen som smak och lukt men tänk fritt. Bjud på mat och dryck, använd dofter, musik eller annan ljudläggning. Fantisera om hur du skulle vilja uppleva något och försök att gestalta det!  

Att vädja till flera sinnen är en del av shoppingrevolutionen som sker i samhället. Och som fysisk butik har du här en stor fördel, det är mycket svårare att förmedla information till mer än ett eller två sinnen på internet. Vikten av att leverera mer än shopping, att tillhandahålla en upplevelse, ökar i en konkurrensutsatt värld. Och det är en bra sak för dig som butiksinnehavare, du har alla möjligheter att interagera med dina kunder!

6. Titta, fråga, ändra

Det finns ett mycket enkelt sätt att ta reda på vad dina kunder tycker, tänker, handlar och vill ha: Fråga dem. Hur kom det sig att du valde just den här varianten? Vad tycker du om butiken? Saknar du något? Vad tycker du om våra nyheter?

Min erfarenhet är att kunder ofta ger feedback utan att man behöver fråga. Så om du inte kan spendera en massa tid på butiksgolvet, fråga dina anställda som kanske spenderar mer tid där. Vilken feedback får de från kunderna? Vilka är de vanligaste frågorna? Klagomålen? Berömmen?

Se också till att (diskret) spana på kunderna i butiken. Vilka vägar tar de? Var stannar de? Vilka hyllor verkar intressanta? Att på ett subtilt sätt hålla koll på dina kunder ger värdefull input till att planera butikens kundresa. En vanlig uppfattning är att människor instinktivt svänger höger i en butik, därav det berömda höger-kundvarvet. Och att butiken ska vara anpassad för det.

Ny forskning visar dock att det inte alls alltid är högervarv som kunden föredrar (det verkar faktiskt hänga ihop med om man är höger- eller vänsterhänt). En god idé är därför att spana in dina kunder för att se vilket deras naturliga rörelsemönster är.

7. Föregå dina kunder

Om du har bra koll på dina kunder och deras vanor kan det vara en bra idé att inreda olika delar av butiken efter deras specifika personas. Ok, men vad är en persona kanske du undrar då?

Jag ska förklara.

En kunds persona är en förenklad bild av en kundgrupps preferenser. För en sportbutik skulle exempel på personas kunna vara ”Ville Vandraren” eller ”Fanny Fotbollsälskaren”. Det är inte en specifik person, utan det intresse som förenar en viss kundgrupp. Du kan använda vilka insikter som helst för att skapa dina kundgrupper; intervjuer, observationer, Facebook-kommentarer, erfarenhet och så vidare. Som butiksinnehavare har du antagligen en bra bild av dina kunder och kanske direkt kan tänka på ett antal olika personas. Håll det enkelt och försök att ha max 4 olika personas, annars kan det bli virrigt i butiken.

Ok, låt oss gå vidare.

Försök nu att grotta lite i dina olika personas behov och önskemål. Och se till att erbjuda produkter som matchar dem på samma hylla eller avdelning.Min gissning är att dina kunder kommer att uppskatta indelningen och svara med att köpa mer.

8. Nyttiga rutiner

Om du har anställda så vet du redan att de är en av butikens största tillgångar och det bästa sättet att skapa en bra stämning. Tänk på var de som är på ”golvet” ska röra sig för att naturligt vara i närheten av dina kunder när de behöver hjälp eller ett gott råd. Om du driver en klädbutik så är till exempel omklädningsrummen och jeansavdelningen ofta ställen där kunderna kan behöva lite hjälp för att komma vidare i köpet. Alla butiker har sådana här typer av platser, du vet bäst själv var just din butiks är. Se till att bemanna dem på ett bra sätt.

Alla dina anställda ska veta var de heta ytorna finns, vilka de bästsäljande produkterna är och var kunderna brukar fråga om råd. Prata med varandra så att det blir naturligt att stå just där kunderna behöver hjälp. Se till att butikskommunikationen med allt vad det innebär blir rutin. Använd formeln: Byt, uppdatera och prioritera.

När jag arbetade som butikskommunikatör jobbade vi efter ett 4-2-1 schema. Det betyder att vi bytte det visuella konceptet en gång i månaden, roterade och förnyade det som visas varannan vecka och utvärderade effekterna av skyltningen varje vecka.

Vilken frekvens som passar din butik beror förstås på hur stor den är, hur din kundgrupp ser ut och vilka varor du säljer. 4-2-1 kan vara för mycket om du inte har en anställd butikskommunikatör, men genom att tänka igenom just din butiks behov kan formeln hjälpa dig att hitta en variant som passar dig. Summan av det hela är: Baserat på din butik och dina resurser, hitta en rutin som funkar för dig! 

9. Styrmedel och siffror  

De flesta butiksinnehavare håller med om att siffror är viktiga. Konvertering, PPR, genomsnittligt köp, antal besökare, säljrapporter med mera lägger grunden för att forma hur butiken ser ut, vilka produkter du väljer att lyfta fram och så vidare.

När du arbetar med att identifiera vilka produkter som säljer bäst och sämst, försök också att se varför de säljer eller inte. Kan det vara så att de som säljer dåligt kanske bara behöver en ny placering eller bättre skyltning?

Tänk också på lagersaldo. Om du har stora lager av produkter som inte säljer, jobba med att prioritera dem. Om du lyckas kombinera ett sunt lagersaldo med någorlunda korrekta analyser av varför något säljer eller inte. Och en flexibilitet att ändra om på grund av plötsliga händelser som väder, trender etc. så kommer din butik att gå som tåget.

I många fall är det små förändringar och förbättringar som får försäljningen att skjuta i höjden. Det kan vara nya tilläggsprodukter nära kassan eller en trendig accessoar vid hyllorna. Utforska, utvärdera och förändra!

Så nog med bra tips nu. Nu är det dags att ta dig en titt i butiken och agera.

Ser du allt i skyltfönstret? Känner du dig inspirerad? Är det en bra blandning av trend, inspiration och basvaror? När du går runt i butiken, hur känns det? Känns kundvarvet naturligt? Är det lätt att hitta i butiken? Hittar du nya intressanta produkter längs vägen? Känns omklädningsrummen rena, inbjudande och väl ljussatta? Gör sedan den här rundan varje dag, och stäm av mot checklistorna ovan.

Genom att göra din egen kundresa kan du se din butik på nya sätt och på så sätt förbättra den. Om du lyckas med det här vågar jag nästan garantera ett positivt resultat. Hela syftet med butikskommunikation är ju när allt kommer omkring att berätta historier som lockar, inspirerar och konverterar. Lycka till!

Saknar du något i artikeln? Har du egna knep som funkar bra i din butik? Vi är nyfikna på att höra hur det går. Kontakta oss gärna via Facebook, Twitter eller e-post. Vi hörs!

 

Margrethe Lunde

Marknadsföring och sociala medier på Bambora. Energisk språknörd med en skrivhastighet på 110 WPM. Älskar allt vad äventyr heter, bra historier och att försöka förenkla allt som är krångligt. När jag inte sitter försjunken i en ny bok eller blogg, hitter du mig förmodligen i fjällen eller i närheten av nybryggt kaffe.

Fler artiklar

Cookies

Bambora använder cookies på sajten för att ge dig bästa möjliga upplevelse av den. 

Cookies (kakor) är små textfiler som lagras på besökarens dator och som är möjliga att använda för att följa upp vad besökaren gör på sajten.

Det finns två huvudtyper av cookies:
• En permanent cookie ligger kvar på besökarens dator under en bestämd tid.
• En sessionscookie lagras tillfälligt i datorns minne under tiden en besökare är inne på en sajt. Sessionscookies försvinner när du stänger ner din webbläsare.

Bambora använder cookies för att:
• Förbättra upplevelsen på sajten för besökaren t.ex genom att anpassa sajten efter besökarens önskemål, val och intressen.
• Ge underlag till statistik över hur sajten används av besökarna.
• Följa annonsering i medier och kunna anpassa våra tjänster så att du får mer relevanta erbjudanden.

Bambora använder också cookies från tredje part. Dessa används främst för att analysera besökarbeteenden i syfte att förbättra användarupplevelsen samt för att kunna göra det möjligt att göra annonsering mer relevant. 

Du väljer själv om du vill acceptera cookies.
Om du inte vill godkänna att din dator tar emot och lagrar cookies så kan du justera säkerhetsinställningarna i din webbläsare. Viss funktionalitet kan bara användas fullt ut om din webbläsare tillåter cookies.

We are open for business!

Welcome to the world of payment solutions. Choose your country and start accepting payments from customers all over the world.