4 vanliga kundtyper (och hur du får dem att köpa)

Att lära känna din kund är första steget för att sälja mer. Det har du hört förut, men det är värt att upprepa.

För även om det låter lite klyschigt så är det faktiskt sant.

Kunder är vad som får ett företag att gå runt. Och om du vill bli riktigt framgångsrik behöver du lära känna din kund för att kunna förutse hens behov och önskemål. På så sätt kan du styra ditt sortiment och kommunikation för att passa just dina kunder.

Låter enkelt eller hur! Tyvärr är det ju sällan riktigt så lätt i verkligheten.

Ett av skälen till att det kan vara knepigt är (surprise!) att dina kunder är människor – med olika intressen och anledningar (psykologiska, omvärld) till att handla på olika sätt. Men, låt oss inte dröja vid det utan bara konstatera att människor är olika och behöver bemötas på olika sätt.

I den här artikeln går jag igenom fyra vanliga typer av kunder. Typiska karaktärsdrag, vad som förenar och skiljer dem åt och viktigast av allt – hur du får dem att handla hos dig. Alla olika personas har sina egna preferenser och ju bättre du lär känna dem, desto bättre kommer du att kunna serva dem. Vilket i sin tur ger högre kundnöjdhet och i slutändan: bättre resultat.

De råd jag ger i den här artikeln är mest till för dig som ofta träffar kunder. Du kanske till exempel är handlare, frisör, caféägare eller i något annat yrke där du dagligen interagerar med andra människor.  

Ok, nu sätter vi igång.

1. Besserwissern

Besserwissern är kunden som alltid vet bäst. Och inte drar sig för att berätta det. Det här är en kund som vet vad hen vill ha, och förväntar sig att få det. Hen är ofta kritiskt lagd, noggrann med detaljer och mycket rakt på sak. Hen kan helt enkelt framstå som ganska kaxig.

Det här är en kund som osar självförtroende. Hen handlar helst själv – det blir bäst så eftersom det är enda sättet att få det rätta. Så hur ska du göra för att vinna över en sån här kund?

Besserwissern uppskattar effektivitet. Hen kom inte till dig för att snicksnacka, så slösa inte bort tiden på kallprat. Lyssna på kundens önskemål, var noggrann med detaljerna och gå rakt på sak.

Var tydlig i din kommunikation, och använd fakta och rationella skäl mer än känslor för att förklara hur din produkt eller tjänst matchar kundens behov.

Om du är osäker på hur du ska svara på en fråga eller ett önskemål, be en kollega om hjälp eller be att få återkomma. Besserwissern kommer väl förberedd och ser genast igenom en generisk säljpitch eller försök att freestyla kring ämnen du inte kan så mycket om.

Besserwissern är bra på att argumentera och kan försöka pressa igenom sina önskemål. Fall i inte i fällan att starta en diskussion med hen – besserwissern har alltid rätt (även när hen har fel).

Behåll lugnet, svara rakt på sak, undvik att sväva på målet, dåliga ursäkter eller långrandiga förklaringar.

Lärdomar:

●        Var konkret och tydlig i din kommunikation. Undvik att börja diskutera – det kommer inte att leda någonstans. Ett bättre sätt är att vara uppmärksam, lyssna och beröm kundens kunskap och engagemang.

       Om du känner dig osäker – fråga en kollega. Glöm inte: Besserwissern kan lukta sig till osäkerhet och kommer att försöka utnyttja tillfället.

 

2. Pratkvarnen

Pratkvarnen känns lätt igen:

Hen är kontaktsökande, leende och pratsam. Hen älskar att låta munnen gå och pratar om allt och inget, vilket kan göra det svårt för dig att få tid för annat och/eller andra kunder.

När du träffar Pratkvarnen, ta din tid. Lyssna på frågor och önskemål men låt inte kunden rinna iväg och prata om annat. Ta kontroll över konversationen genom att fokusera på konkreta frågor.

Pratkvarnen är en känslomänniska som ofta baserar beslut på känslor och infall. Satsa därför på att få hen intresserad genom att beskriva, måla upp sinnebilder, dela med dig av egna eller andras upplevelser (om möjligt). Tråka inte ut personen med torr fakta, det är inte den här kundens melodi.

När det kommer till Pratkvarnen handlar det lika mycket om att sälja dig själv som produkten/tjänsten. Om hen inte gillar ditt sätt så kommer det antagligen inte att bli någon affär.

Om Pratkvarnen blir för långrandig, så att andra kunder blir lidande, tacka för pratstunden och påpeka vänligt men bestämt att du måste fortsätta jobba.

Lärdomar:

●        Pratkvarnen älskar att prata och berätta historier. Lyssna och visa att du är intresserad, men om konversationen börjar ta stickspår – ta kontrollen och för den tillbaka till den aktuella frågan.

       Fokusera på att skapa en relation med kunden. Du säljer dig själv lika mycket som varan/tjänsten.

       Bli kompis med kunden. Hen kommer att handla mångfalt mer om hen tycker om dig.

 

3. Den tystlåtne

 

Den tystlåtne är raka motsatsen till Pratkvarnen. Hen pratar inte mycket och kan framstå som ointresserad och svår att få kontakt med. 

Av de olika kundtyperna jag tar upp här är Den tystlåtne ofta svårast att hantera eftersom kunden har svårt att förmedla vad hen är ute efter. När du möter en sån här kund är det viktigt att du kan bygga förtroende.

Få kunden att känna sig säker, visa att du finns där om hen behöver dig, utan att vara framfusig. Fråga om det finns något du kan hjälpa till med. Om hen inte vill ha hjälp – insistera inte utan lämna hen ifred.

Kanske är hen inte ute efter något särskilt just den här gången – eller så är hen det. Svårt att veta med Den tystlåtne. Håll dig i närheten, erbjud din hjälp om den verkar behövas. Den tystlåtne kan lätt känna sig trängd så ta det lugnt med säljsnacket, få kunden att känna sig välkommen utan att vara påträngande.

Lärdomar:

       Den tystlåtne handlar helst själv. Låt hen veta att du finns där om hen behöver dig, men ge kunden tid och plats att titta runt själv.

       Se till att finnas där om hen behöver dig. Håll dig synlig i närheten och visa att du finns tillgänglig.

       Skippa säljsnacket, det kommer med största sannolikhet att skrämma bort kunden.

 

4. Obeslutsamme tvekaren

 

Tvekaren är kunden som besvarar varje fråga med ett ”jag vet inte” eller ”låt mig tänka på det”. Hen har helt enkelt svårt för att bestämma sig. Hen tvekar kring sina val, frågar andra, letar recensioner på nätet, jämför priser, läser på om detaljer bara för att i ren frustration ge upp och inte köpa något alls.

Det kan så klart finnas olika anledningar för det här beteendet. Ofta handlar det om att överflödet av möjligheter gör hen paralyserad, oförmögen att välja av rädsla för att göra fel val (”The Paradox of Choice”). Eller så vet kunden inte vad hen är ute efter. Så, istället för att låta kunden våndas, hjälp hen att välja!

Det första du behöver göra är att ta reda på vad kunden är ute efter. Fråga vad hen letar efter och vad hen vill att köpet ska lösa. Försök att ta reda på hur mycket kunden vet om dina produkter.

Därefter kan du ge en kort översikt av de olika alternativen och för/nackdelar med varje val. Låt gärna kunden prova produkten/tjänsten. Och ge så mycket information du kan om varje möjligt alternativ.

Det är viktigt att kunden känner sig trygg med sitt val. Ha tålamod och undvik att pressa fram ett beslut. Om kunden ångrar sitt köp kommer hen inte att komma tillbaka till din butik.

Lärdomar:

       Var beredd på att det tar tid att komma till avslut. Tvekaren vill ha alla fakta innan hen bestämmer sig.

       Ditt jobb är att guida genom beslutsfasen. Lyssna och ställ öppna frågor (inte ja/nej frågor). Berätta öppet om för- och nackdelar med olika alternativ.

       Ge så mycket information som möjligt. Broschyrer etc. gör ett strålande jobb.

       Stressa inte fram en försäljning. Det är viktigt att kunden känner att du är där för att hjälpa hen, inte bara maximera försäljningen.  

Avslutningsvis

De fyra kundtyperna i artikeln bygger på generaliseringar. Du kommer antagligen att träffa helt andra kundtyper, sådana som inte stämmer in på någon av beskrivningarna liksom de som stämmer in på flera. Därför bör du se beskrivningarna som fingervisningar som du kan använda i ditt dagliga arbete, inte absoluta sanningar att bygga en säljstrategi på.

Så, ut och sälj nu. Lycka till!

Kommentarer? Tankar? Förslag? Hör av dig via e-post, Facebook eller Twitter. Vi hörs!

Källor:

Enrico, Rick. “How to handle 4 different personality types of customers.”

https://www.slidegenius.com/blog/handle-4-different-personality-types-customers/

Ye, Leslie. “How to sell to 4 different personality types

https://blog.hubspot.com/sales/how-to-sell-to-different-personality-types

Cookies

Bambora använder cookies på sajten för att ge dig bästa möjliga upplevelse av den. 

Cookies (kakor) är små textfiler som lagras på besökarens dator och som är möjliga att använda för att följa upp vad besökaren gör på sajten.

Det finns två huvudtyper av cookies:
• En permanent cookie ligger kvar på besökarens dator under en bestämd tid.
• En sessionscookie lagras tillfälligt i datorns minne under tiden en besökare är inne på en sajt. Sessionscookies försvinner när du stänger ner din webbläsare.

Bambora använder cookies för att:
• Förbättra upplevelsen på sajten för besökaren t.ex genom att anpassa sajten efter besökarens önskemål, val och intressen.
• Ge underlag till statistik över hur sajten används av besökarna.
• Följa annonsering i medier och kunna anpassa våra tjänster så att du får mer relevanta erbjudanden.

Bambora använder också cookies från tredje part. Dessa används främst för att analysera besökarbeteenden i syfte att förbättra användarupplevelsen samt för att kunna göra det möjligt att göra annonsering mer relevant. 

Du väljer själv om du vill acceptera cookies.
Om du inte vill godkänna att din dator tar emot och lagrar cookies så kan du justera säkerhetsinställningarna i din webbläsare. Viss funktionalitet kan bara användas fullt ut om din webbläsare tillåter cookies.

We are open for business!

Welcome to the world of payment solutions. Choose your country and start accepting payments from customers all over the world.