Visual merchandising: Innred butikken din for suksess

Jeg vil være så dristig å anta at du som butikksjef elsker butikken din.

Den er det første du tenker på om morgenen, og det siste som fyller hodet før du sovner.

Hver eneste vare er møysommelig utvalgt, og det går ikke et sekund uten at du tenker på hva kundene dine vil ha.

Har jeg rett?

Så - hvorfor skyter ikke omsetningen i taket?

Noen ganger handler det kanskje ikke om hvilke produkter du selger, men hvordan de presenteres. Det er også mulig at det har å gjøre med hvordan kundereisen er lagt opp i butikken din.

Her kommer vi inn på en helt avgjørende del av det å drive butikk: Visual merchandising - eller ‘butikkdekor’ i sin norske drakt.

Hvis du ikke er kjent med noen av disse begrepene, er det på tide å gjøre noe med det.

Etter å ha jobbet noen år som visual merchandiser (eller dekoratør) i en klesbutikk, kan jeg først og fremst fortelle at den norske oversettelsen ikke yter faget rettferdighet. Visual merchandising kan, etter min mening, bedre forklares som “visuelt salg og markedsføring”, og det består av langt mer enn å bare pynte litt på utstillingen og bytte klær på mannekengene.

Det har nemlig en enorm påvirkning på salget.

Jeg kan også garantere deg at dette er et helt nødvendig kriterium for at butikker skal kunne tilby en god kundeopplevelse.

Boken om visual merchandising har mange kapitler, og det er ikke noe man lærer seg fullt og helt i bare én artikkel.

Beklager å måtte skuffe deg.

Men - i denne artikkelen har jeg samlet sammen noen av mine aller beste tips og triks, slik at du i alle fall kommer godt på vei. Disse er alle relativt enkle å implementere allerede nå, slik at du kan begynne å utnytte butikkens fulle potensial.

Jeg håper du er klar!

#1: Førsteprioritet: utstillingsvinduet

Det første du må se på (bokstavelig talt) er utstillingsvinduet ditt.

Dette er nemlig den aller viktigste annonsen butikken din kommer til å ha, og det er helt avgjørende for om potensielle kunder velger å komme inn eller gå videre.

Hver morgen bør du stille deg utenfor utstillingsvinduet i butikken og spørre deg selv:

Er vinduene rene og utstillingen fri for støv og smuss?

Er utstillingen inspirerende og innbydende?

Er det et tydelig tema i vinduet, og er det relevant for målgruppen?

Du kan sammenligne utstillingsvinduet i butikken med en typisk annonse på internett; noe dukker opp, påkaller din oppmerksomhet, og kanskje snakker det direkte til behovene dine.

Du klikker på annonsen.

Nå forventer du selvsagt at nettsiden du kommer til skal være en mer utfyllende versjon av annonsen, slik at du kan se mer av det som fanget interessen din i utgangspunktet

Ikke sant?

Jo, siden lastes inn og du venter spent.

Men vent – siden viser jo ikke det innholdet du var interessert i!

Det er vel ingenting som er mer frustrerende enn å innse at du nettopp har blitt lurt av et såkalt klikkagn?

...jeg regner med at du skjønner hvor jeg vil.

Bruk et gjennomtenkt tema eller budskap, og fortell en historie. Vær konsekvent og ærlig i formidlingen din.

Her er noen tips til det helt essensielle:

  • La inngangspartiet i butikken din gjenspeile vindusutstillingen – uavhengig av om du selger klær, møbler, maling, kaffe eller babyutstyr.

  • Pass på at varene i vindusutstilling er lette å finne og finnes i et visst volum.

  • Vær rask til å fjerne (og gjerne erstatte) eventuelle utsolgte varer fra utstillingen.

Hvis du ikke gjør noe av dette, er du vel strengt tatt ikke så mye bedre enn våre kjære klikkfiskere - når alt kommer til stykket?

#2: Velg riktig planløsning og interiør

Jeg vet, jeg vet. Mye av dette er kanskje allerede satt, og du har kanskje begrensninger i forhold til plass eller form av lokalene dine.

Det er imidlertid par ting du bør vurdere når det gjelder planløsningen i butikken din.

Hva slags butikk har du? Hvor lang tid ønsker du at kundene skal bruke i lokalene dine? Hvor mye plass vil du ha til dekorasjon og kreative krumspring?

Og - kanskje viktigst av alt: Hvordan vil du at kundene skal bevege seg rundt?

Det finnes selvsagt ganske mange forskjellige planløsninger å velge mellom for butikker, men her kan du se noen av de vanligste:

Enkel

Den enkle planløsningen kjennetegnes av mye åpen plass, og vareplassering langs og parallelt med veggene. Her får man maksimal utnyttelse av butikkens gulv- og veggplass, og man får gode forutsetninger for fremheving av spesialtilbud eller utvalgte varer.

Den største fordelen med denne planløsningen er at det er veldig enkelt for kundene å få oversikt, og å kunne navigere raskt og effektivt i butikken.

Som du kanskje kan se for deg, er denne løsningen typisk å finne i supermarkeder, matbutikker og i mindre butikker med varer i store kvantum.

Sløyfen

Sløyfen, som jeg liker å kalle den, er blitt svært populær blant butikkeiere. Ikke bare på grunn av sin kundevennlighet, men også på grunn av at den faktisk er ganske innbringende.

Med denne planløsningen ledes kunden praktisk talt gjennom hele butikken, ved hjelp av stien som skapes gjennom plasseringen av møbler og stativer. Dette skaper en faktisk reise for kunden, og en fremragende mulighet for deg til å vise frem varene dine.

Genialt, ikke sant?

Sløyfen kjennetegnes altså av at bord, stativer og hyller plasseres strategisk slik at de sammen danner en reiserute gjennom butikken, der kundene selvsagt eksponeres for alle de varene du ønsker at de skal se.

Dette konseptet er allerede en favoritt hos store butikker som bl.a. IKEA, Clas Ohlsson og Zara. Men - det er også perfekt for de fleste mindre butikker som ønsker at kunden skal bruke lenger tid i butikken.

Fri

Et tredje, svært populært alternativ, er en såkalt “fri” planløsning. Denne er på mange måter en kombinasjon av de to ovenstående, og beskrivelsen ligger i navnet.

En fri planløsning er helt uten “regler”, og du står fritt til å mikse inn elementer fra flere ulike typer innredninger.

Denne varianten er på mange måter mer krevende enn de to første, mest fordi den krever at du er mye mer kreativ. Hvis du takler en utfordring, er denne planløsningen perfekt for deg som selger varer med mindre lagerbeholdning. Nettopp fordi det (nødvendigvis) ikke fokuseres så mye på å få plass til store kvantum i hyllene - men å fremheve spesifikke produktgrupper og enkeltartikler på en inspirerende måte.

Et interiørtips til deg som har valgt (eller tenker å velge) sløyfen eller den frie planløsningen, er å bruke en god blanding av bord/hyller/stativer i ulike høyder og størrelser. Da oppnår du nemlig en god balanse i butikken samtidig som du skaper spenning for kunden.

Så hvilken variant burde du gå for?

Vel, det skal jeg si deg:

Det avhenger av kundene.

Hvis du for eksempel selger babyutstyr, vil jeg si det er ganske essensielt at kundene dine kan bevege seg rundt med en barnevogn.

I en kiosk eller bensinstasjon, er det kanskje best å legge til rette for at kundene kan handle raskt og enkelt (og at personen i kassen kan holde fullstendig overblikk i butikken) i stedet for å ta dem med på en inspirerende reise blant varene dine.

Uansett hva du velger: Sørg for at det er tilpasset kundenes behov.

#3: Bruk riktig belysning

Har du noen gang vært i en av Eplehusets butikker?

Selvsagt har du det.

La du da merke til det karakteristiske lyset i butikken?

Apple bruker nemlig kalde, rene farger og store belyste flater i butikkene sine. Dette gir butikken en gjenkjennelig, moderne og “høyteknologisk” følelse og stil, og er med på å styrke og troverdiggjøre Apple’s posisjon som innovatør og teknologisk leder.

Stadig flere butikkeiere har innsett viktigheten av riktig butikkbelysning. Lys er tross alt en svært effektiv måte å fange oppmerksomheten, inspirere og skape stemning og drama på.

Det finnes mange ulike typer belysning, avhengig av hva du vil oppnå.

Først og fremst er det jo basisbelysningen. Om du velger å gå for Eplehusets kalde, sterile variant eller en varmere, mer luksuriøs og hyggelig stemning, er opp til deg. Det viktigste er at belysningen oppnår sin hovedoppgave: Å gjøre varene dine synlige.

Neste steg innen belysning er det jeg liker å kalle “highlighting”. Dette betyr bokstavelig talt å sette en søkelys på bestemte produkter eller områder ved å plassere en sterk lyskilde (for eksempel en takspot) over dem. Husk imidlertid å tilpasse lyset når du flytter på produktet.

Du kan faktisk også bruke lys som interiør, og leke deg frem med lyskildens form, farge og design for å skape stemning og drama. Her er det kun kreativiteten (og planløsningen din) som setter grenser.

Det eneste som ikke må medregnes i teorien over, er noe som kun gjelder for klesbutikker.

Ja, du gjettet det kanskje: PRØVEROMMENE.

Vi har alle vært der:

Å smake på den bittersøte gleden av å endelig ha funnet det perfekte plagget, for så å bli slått i bakken av det ubarmhjertige synet som møter oss i speilet i prøverommet.

Skarpt, fluorescerende lys rett ovenfra gjør kanskje underverker for klesplaggene dine i butikken, men det har aldri fått et menneske til å se bra ut.

Noensinne.

Og du vil vel ikke at kundene skal forlate butikken din med en dårlig følelse? Dette trekker tross alt oppmerksomheten bort fra produktene dine, eller verre: Det får kundene dine til å forbinde dem med negative følelser.

Du kan score noen enkle poeng på god kundeopplevelse gjennom å investere i en mer flatterende belysning i prøverommene.

Det er tross alt mye mer sannsynlig at kundene vil kjøpe noe som får dem til å føle seg bra.

#4: Finn den perfekte blanding, presentasjon og plassering

Du er helt sikkert kjent med det smarte knepet om å strategisk plassere enkelte varer ved kassen?

Dette er typiske tilbuds- og impulsvarer som gjerne ikke koster så mye, og er lett å “raske med seg” for kundene mens de venter på å betale.

Dette er et godt eksempel på et indirekte salgspunkt, som bør finnes over hele butikken din.

Det bør aldri være tilfeldig hvilke artikler du velger å fremheve og gi best plassering.

Butikker med gode visual merchandisere, jobber alltid mot å ha en god blanding av nye, inspirerende artikler og basisprodukter på de beste plasseringene. Det er også svært effektivt å stille ut lignende artikler i nærheten.

Har du utstilt et nytt servise? Hvorfor ikke da dekke et bord med tallerkener og tilhørende kopper, duk og en nydelig vase?

Dette bringer meg videre til et viktig prinsipp:

Vis, ikke fortell.

Dette er faktisk selve kjernen i visual merchandising.

Stiller du ut en ny sykkel, et nytt par sko, butikkens bestselgende lampe eller noe annet?

Vis kundene hvordan produktet kan brukes, eller hva det kan kombineres med.

Sett sammen et inspirerende antrekk foran stativet.

Still ut leppestiftene ved siden av et bilde av noen som har på seg leppestiften.

Ha en inspirerende sykkel-video rullende på en skjerm ved sykkelavdelingen.

En god kombinasjon av å "vise OG fortelle" er å bruke skilt. Skilt kan faktisk være utrolig effektivt for å formidle hva du tilbyr, enten det er et godt tilbud eller bare ekstra populære artikler som kunden bør se nærmere på.

For mange eller utydelige skilt kan derimot ha motsatt effekt. Det får ofte kunden til å føle seg overstimulert og forvirret, som igjen fører til beslutningsvegring eller utmattelse - på fagspråket kalt decision avoidance . Det vil si at kunden blir så overveldet av valgmuligheter at han eller hun ikke tar et valg i det hele tatt, og i verste fall forlater butikken uten å kjøpe noe som helst.

Ganske enkelt fordi:

Det. Blir. Bare. For. Mye.

Hold det enkelt og vær spesifikk, så gir du kunden en bedre opplevelse og øker sjansen for impulskjøp.

Innenfor produktpresentasjon har vi også en regel som brukes som rettesnor for de fleste som jobber med visuell markedsføring: Omne trium perfectum.

"Treer-regelen" (det høres litt mer poetisk ut på latin, ikke sant?) er faktisk et kjent begrep innenfor flere områder; alt fra litteratur og skriving til teknologi og matematikk.

Antallet tre er nemlig overraskende tiltrekkende for den menneskelige hjernen. Dette skyldes at hjernen vår elsker å tenke i mønster, og tre er det laveste antallet som gjør oss i stand til å lage nettopp et mønster. Derfor har mennesker opp gjennom historien laget historier, sanger og uttrykk som alle inneholder noe med tre.

Fascinerende nok er dette også et supert prinsipp å bruke når du innreder butikken.

Presenter tre antrekk, tre størrelser, tre ulike høyder, tre nivåer og så videre. Du vil raskt innse at dette er et godt utgangspunkt for kreativitet - og riktignok, skremmende behagelig å se på.

#5: Appellér til alle sanser

Menneskehjernen er en fascinerende gåte. Bare gjennom å bruke den mest grunnleggende kunnskapen vi har innen psykologi, kan vi ha en enorm innflytelse på kundenes kjøpsatferd.

Mennesket er nemlig en særdeles visuell skapning. Faktisk er det slik at 90 % av informasjonen som opptas av hjernen vår av visuell art.

Når du driver en fysisk butikk, er ditt absolutt største fortrinn at du kan appellere til alle sansene til kundene dine.

Dessverre er det fortsatt mange butikker som kun fokuserer på en eller to.

Jeg har selvsagt full forståelse for at det ikke er så enkelt å få kundene til å smake på dine spesialimporterte dørhåndtak. Likevel ser vi at stadig flere butikker (innenfor ulike bransjer) tilbyr kundene noe å drikke eller spise, fyller lokalene med beroligende eller spennende dufter, spesialtilpasset musikk eller lignende.

Appelleringen til flere sanser er et ledd i kunderevolusjonen som foregår i samfunnet i dag. Å levere ekstraordinære kundeopplevelser har vært en av de sterkeste trendene innenfor detaljhandel i 2017, og det vil mest sannsynlig fortsette å høyne nivået for butikkeiere verden over. Derfor er dette faktisk et av de aller viktigste tipsene.

#6: Observasjon, interaksjon, tilpasning

Det finnes faktisk enda et ofte undervurdert, men uhyre effektivt verktøy for å få verdifull innsikt om kundene og hvordan de kjøper.

Det er egentlig veldig enkelt:

Spør dem.

  • Hva fikk deg til å kjøpe denne?

  • Hva liker du med denne butikken?

  • Hva synes du om den nye kolleksjonen?

Min erfaring er at mange kunder faktisk gjerne gir tilbakemeldinger helt uoppfordret. Derfor: Hvis du ikke alltid befinner deg ute på gulvet i butikken og selv kan høre det, så sørg for å spørre medarbeiderne om hva slags tilbakemeldinger de får fra kundene.

Du bør også ha for vane å faktisk observere kundene (diskret, selvsagt), og se hvordan de beveger seg gjennom butikken. Ut fra dette kan du danne deg et godt kart som du kan bruke til å fastsette butikkens "hot spots" og planlegge kundereisen.

En ganske utbredt antakelse er at de fleste kunder først går til høyre når man kommer inn i et nytt rom. Dermed bør butikken innredes ut fra dette.

Forskning viser imidlertid at dette like gjerne kan være et spørsmål om hvorvidt man er høyre- eller venstrehendt. Det er derfor lurt å følge kundenes naturlige bevegelser fra de kommer inn i butikken og til de forlater den, for å se hva som er tilfellet i din butikk.

#7: Kom kunden i forkjøpet

Her skal jeg gi deg et veldig godt tips, som forutsetter at du allerede har en ganske god oversikt over hvem kundene dine er. (Og det regner jeg med at du har?)

Dediker visse områder i butikken din til visse “personas”.

Nå lurer du sikkert på hva en “persona” er.

La meg forklare.

Kort fortalt er en persona selve personifiseringen av en bestemt del av målgruppen din. Denne blir ofte skapt og behandlet som en fiktiv person, basert på den kunnskapen du har om kundene.

Man kan for eksempel si at "fjellentusiasten Frank" eller "fotballspilleren Frida" er to av de viktigste personas for en sportsbutikk.

For å komme frem til dine egne personas, kan du egentlig bruke all den kunnskapen du kan finne om kundene dine: Observasjoner, innsikter fra butikkens Facebook-side, erfaringer, kundeintervjuer og så videre.

Som butikkeier har du antakelig allerede ganske mye informasjonsgrunnlag her.

For å ikke overkomplisere det hele, vil jeg imidlertid anbefale å ikke ha mer enn maksimalt fire personas. Dette avhenger igjen av butikkens størrelse og natur, men for en vanlig klesbutikk kan det fort bli mye med mer enn dette.

Deretter:

Studer dine personas’ behov og ønsker inngående, og sørg for å tilby de beste produktene for dette innenfor de samme, dedikerte områdene.

Ikke bare vil kundene sette pris på dette; de vil sannsynligvis også ende opp med å kjøpe flere artikler og øke antallet Produkter Per Kvittering PPK).

#8: Internopplæring og rutiner

De ansatte er en av de viktigste faktorene i butikken - og faktisk en ganske avgjørende del av butikkens interiør. Tenk gjennom hvor du vil ha dine ansatte "stasjonert" for å kunne trå til raskest mulig når kundene trenger hjelp, eller bare trenger en liten salgsdytt.

Hvis du driver en klesbutikk, vet du sikkert at steder som prøverom og jeans-avdelingen er de stedene i butikken der mange trenger litt hjelp for å komme videre med handelen.

Alle butikker innen detaljhandel har slike steder – og du vet sikkert allerede hvor de er.

Bruk dem godt.

Det samme gjelder kunnskapen om "hot spots", bestselgende artikler og hvordan produktene skal behandles.

Her har jeg en utfordring til deg: Alle dine ansatte bør kunne fortelle på stående fot hva som er de fem bestselgende artiklene i butikken (og gjerne flere!).

Sørg også for at du har på plass rutiner for de tre magiske ordene:

Roter, poler, prioriter.

En god teknikk som vi sverget til i min butikk, var 4-2-1-metoden. Mange butikker bruker denne rutinen i en eller annen form.

Her endrer man hovedtema eller visuelt konsept en gang i måneden, og foretar dermed en større rotasjon i butikken ca hver fjerde uke (4).

Annenhver uke (2) frisker man opp i denne, bytter ut enkelte varer og polerer over utstillingen.

Hver eneste uke (1) iverksetter man kommersielle tiltak og “actions”, basert på salgsrapporter og eventuelle trender.

Det kan imidlertid hende du synes at en 4-2-1-tilnærming blir litt for ofte - eller kanskje for sjelden - for din butikk.

Konklusjonen er uansett:

Finn ut hva som fungerer best for deg ut fra butikkens ressurser, størrelse og type. Det viktigste er at du har en rutine du kan administrere.

#9: Bruk de tallene du har

Alle butikksjefer nikker nok anerkjennende når jeg sier at tall er viktig.

Konverteringsrate, PPK, gjennomsnittlig kjøp, antall besøkende, bestselgende varer, salgsrapporter og alt det er nøkkelparametere som du må bruke når du innreder butikken og plasserer produktene dine.

Når du går gjennom hvilke produkter som selger og hvilke som ikke gjør det - prøv å se om noen av de underpresterende artiklene kanskje bare behøver en ny touch eller bedre plassering.

Husk også at lagerbeholdning er like viktig. Hvis du har for mye på lager av noen produkter og salget går trått, så prøv å jobbe strategisk med disse for å øke omløpshastigheten på lageret.

Hvis du klarer å kombinere det ovenstående med evnen til å reagere raskt på skiftende omstendigheter som vær, trender osv, blir du faktisk uslåelig.

Fra min tid i butikk, husker jeg flere tilfeller der selv de minste tiltak kunne gi en enorm økning i PPK. Det kunne for eksempel være å bytte ut noen av “add-on”-varene nær kassen, eller bare å legge til noe trendy tilbehør på et av “stylingbordene”.

Kartlegg, analyser og ta action. Et rimelig greit mantra, vil jeg si.

--

Så. Gå ut av butikken din og still deg foran vinduet.

Helt seriøst. Jeg venter.

Jeg vil at du skal gå grundig fra butikkvinduet og inn i inngangspartiet av butikken.

●    Finner du utstillingsvarene i butikk?

●    Føler du deg inspirert?

●    Er det en god blanding av trendy, inspirerende artikler sammen med “melk og brød”-basisvarer?

Beveg deg rundt i butikken.

●    Føles ruten intuitiv?

●    Er det lett å finne frem?

●    Er det god balanse mellom direkte og indirekte salgskommunikasjon? (Du husker: skilt, plakater o.l. versus strategisk vareplassering.)

●    Oppdager du kontinuerlig nye, interessante varer langs ruten?

●    Er prøverommene rene, innbydende og godt (riktig) belyst?

Jeg vil at du skal ta en slik runde én gang om dagen. Prøv å virkelig kjenne etter hvordan det føles å bevege seg fra A til Å i butikken.

Når du gjennomfører din egen kundereise på denne måten, får du også mulighet til å se ting på nye måter – og iverksette tiltak der det trengs.

Gjør dette, og jeg kan nesten garantere deg at du vil se resultater etter kort tid.

Hele hensikten med visual merchandising er, tross alt, å fortelle en historie.

Som tiltrekker, gleder, inspirerer…

… og til slutt - konverterer.

Har du noen tips, triks eller knep som du bruker i din butikk? Vi hører veldig gjerne fra deg! Skriv til oss på Facebook eller Twitter, eller send oss en e-post med ris, ros eller forslag.

Skrevet av: Margrethe Lunde

Markedsføring og digitalt innhold hos Bambora.

We are open for business!

Welcome to the world of payment solutions. Choose your country and start accepting payments from customers all over the world.