Gjentagende betaling: Hvordan bygge en suveren virksomhet med abonnementsbetalinger

Se for deg dette: Du sitter under et palmetre med en god bok og en iskald brus, samtidig som forretningen din tjener penger for deg. Høres det bra ut? Jeg tenkte meg det. La oss se nærmere på hvordan dette kan bli en realitet for deg. Hemmeligheten jeg sikter til er en liten ting kalt abonnementsbetalinger.

Du har mest sannsynlig hørt om den såkalte abonnementsmodellen. Kort forklart er dette en forretningsmodell hvor kunden betaler en gjentagende avgift for en tjeneste eller et produkt. Avgiften betales automatisk hver måned, uke eller år – avhengig av forretningen - og slik har bedriften en stabil inntekt fra sine medlemmer (eller abonnenter).

Tenk på Netflix, Spotify og lignende streaming-tjenester. Disse selskapene er selve utførelsen av abonnementsmodellen.

Men vent nå litt. Er abonnementer forbeholdt software selskaper?

Ikke i det hele tatt.

Du kan også selge hverdagslige forbrukervarer på abonnement.

Det eneste kriteriet (etter min mening) er at produktet er noe kundene dine vil behøve påfyll av på en kontinuerlig basis.

Dette kan være kaffe, bøker, tannkrem, sokker, dyremat – her gjelder det å være kreativ.

I det siste har flere selskaper oppnådd stor suksess gjennom å selge nettopp slike typer produkter.

La oss se nærmere på hva du må gjøre for å kunne starte en suksessfull abonnementsforretning.

Her er tre skritt for å sikre suksess.

1. Finn det riktige produktet

Det er rimelig essensielt at du vet hva du har lyst til å selge.

Som jeg nevnte ovenfor, er det kun fantasien som setter grenser - så lenge det er noe kundene dine vil ha jevnlig behov for.

Så brainstorm. Tenk. Finn nisjen din.

Et tips: Det er lurt å ta vekten til produktene dine med i beregningen, ettersom fraktkostnader vil være høyere med tunge produkter.
 

2. Sett prisstrategi

Når du har bestemt deg for produktet, må du bestemme deg for hva du skal ta betalt for det.

Dette er ingen enkel avgjørelse – så her er to sentrale aspekter du bør notere deg:
 

Tilby ulike pakker for ulike behov

Folk er forskjellige. Ved å kun tilby én prispakke («one-size-fits-all»-strategien), risikerer du å miste potensielle kunder som er interesserte, men som synes prisen er for stiv.

Du er nødt til å overlate kontrollen til kundene dine. La dem velge en prispakke som best møter deres behov.

Ikke glem at du også kan legge til andre parametere enn pris. For eksempel kan du la kundene dine selv bestemme kvantiteten og frekvensen på leveringen.

Legg inn et dyrt alternativ for forankring 

Uansett hvilken pris du bestemmer deg for: ALLTID lag et dyrere alternativ.

Hvorfor?

Av denne enkle årsak: Når det foreligger et ekstremt dyrt alternativ, vil dine mindre dyre alternativer se rimeligere ut til dine potensielle kunder.

Denne mentaliteten skyldes en kognitiv skjevhet kalt «forankringseffekten», som beskriver tendensen til å legge for stor vekt på den første informasjonen når man foretar beslutninger.

Kort forklart betyr det at din første persepsjon påvirker senere persepsjoner og avgjørelser. Førsteinntrykk varer.

Denne psykologiske effekten er også årsaken til at du bør presentere pakkene på en slik måte at brukerne ser den dyreste først. Dette kan du for eksempel gjøre ved å plassere det dyre alternativet til venstre, og de rimeligere alternativene gradvis mot høyre.

Selv når du finner den ideelle prisen din: Behold det dyre alternativet for å få den ideelle prisen til å fremstå som mer overkommelig.
 

3. Lytt til kundene dine

Målet ditt er å beholde kundene på lang sikt. Du vil ha lojale kunder, ikke kunder som forlater deg etter noen få måneder.

Derfor er det viktig å lytte til kundene dine og deres behov, slik at du skaper lojale kunder. Disse vil være avgjørende for å kunne bygge en suksessfull abonnementsforretning.

Et par ideer til hvordan du kan skape lojale kunder:
 

Ha en offentlig fremdriftsplan

Vis frem en offentlig fremdriftsplan for produktet ditt hvor kundene dine kan komme med forslag til nye funksjoner og stemme over kommende endringer. Ved å la kundene ha et ord med i laget rundt hvilke funksjoner du introduserer, vil du oppnå at de føler seg inkluderte og verdsatte.
 

Legg til nye funksjoner automatisk

Når du automatisk legger til nye funksjoner, vil kundene dine føle at de får stadig mer verdi for samme pris.
 

Gi slipp på kontrollen

La kundene dine kontrollere sine private innstillinger. Vis dem at du bryr deg om sikkerheten deres.
 

Tilby ekstraordinær kundeservice

Kunder er ikke lojale. En studie fra 2010 viser at 3 av 5 amerikanere var villige til å prøve et nytt merke eller selskap for å få en bedre serviceopplevelse.
 

Gi noe ekstra

Har du noen gang mottatt en pakke fra en nettbutikk og oppdaget at den inneholdt noe du ikke forventet - som drops eller eksklusive rabattkuponger? Det har nemlig jeg. De ga meg en liten ekstra ting, og jeg føler meg nå - bevisst eller ei - mer positivt innstilt til selskapet. Dette kalles resiprositet. Bruk det. Gi kundene dine noe ekstra. Noen vil kanskje kalle det et knep – men det virker. 

Essensen av det hele er at det å lytte til kundene dine handler om å gi kundene dine en stemme og få dem til å føle seg verdsatt.

Hvis du klarer å gjøre dette på en god måte, er du dømt til å lykkes.

Og så da?

Nå kommer den tekniske, kjedelige delen. Du vet – å muliggjøre abonnementsbetalinger i systemet ditt og alt det der.

Vi kommer til å ta en nærmere kikk på det i et senere innlegg. Følg med.

La oss nå oppsummere de første tre skrittene for å starte et abonnementsselskap.

  1. Finn det riktige produktet
  2. Bestem deg for en prisstrategi
  3. Lytt til kundene dine

Vil du ha flere tips om hvordan du kan utvikle virksomheten din? Følg oss på Facebook eller Twitter.

Skrevet av: Heine Aaen Hansen

Markedsførings- og innholdsspesialist i Bambora. Bokentusiast, ordnerd og hjelpeløs pappa. Når han ikke skriver er han som regel opptatt med å lese.

We are open for business!

Welcome to the world of payment solutions. Choose your country and start accepting payments from customers all over the world.