Loading...

Vi ringer deg!

KOM I GANG

Registrer deg i skjemaet så kontakter vi deg snarlig

Slik minsker du betalingssmerten

Card Vs Money Article Card Vs Money Article Placehoder

Ingen liker å kvitte seg med pengene sine, men forskning viser at betaling faktisk til og med kan være psykisk smærtefullt. Dette fenomenet, kjent som "The pain of paying" eller "betalingssmerte", spiller en viktig rolle i enhver kjøpsbeslutning, og ved å forstå psykologien bak betaling, vil du også forstå hvorfor og hvordan dine kunder handler.

Når vi finner et produkt vi virkelig ønsker oss, frigjør hjernens lystsenter endorfiner. Dessverre kan det å betale for produktet ha motsatt effekt. Forskere har oppdaget at en del av hjernen vår, kalt insula, aktiveres når vi blir konfrontert ved et dyrt kjøp. Denne delen av hjernen er kjent for å være assosiert med følelser av både avsky og smerte, og lyser som et juletre hver gang vi må betale for noe dyrt.

Derfor gjør det mindre vondt å betale med kort

Interessant nok påvirkes også betalingssmerten av hvordan vi betaler. Studier har gjennom årene vist en tydelig forskjell mellom kontantbetalinger og kortbetalinger. Et eksempel på dette er en undersøkelse fra 2001 av MIT-professorene Drazen Prelec og Duncan Simester, der studenter ble bedt om å by på utsolgte basketball billetter. Halvparten av studentene fikk beskjed om at de bare kunne betale med kontanter, og den andre halvparten at de bare kunne betale med kort. Resultatene var at studentene som betalte med kort var villige til å betale nesten dobbelt så mye som de kontantbetalende studentene. I tester med fMRI-maskiner har forskere også funnet ut at insulaen er mindre aktivert når vi betaler med kort sammenlignet med kontanter, noe som også betyr at det er mindre "smerte" involvert i kjøpet.

En forklaring på dette er at vi har forskjellige forhold til forskjellige typer av penger. Siden kontanter representerer en fysisk verdi, har hjernen vår en tendens til å oppleve mer "smerte" når vi betaler kontant enn med kort, der verdien kun er representert med et abstrakt tall på skjerm.

En annen forskjell handler om når vi betaler. Med kredittkort betaler vi ikke på tidspunktet, isteden får vi en regning tilsendt i slutten av måneden der alle kjøp fra den aktuelle måneden blir klumpet sammen. Tilbake i 1998 fant professorene Drazen Prelec og George Loewenstein at denne "kobblingen" mellom når vi forbruker et produkt og når vi betaler for det, faktisk reduserer smerten, noe som fører til høyere utgifter ved betaling på kreditt.

Den beste måten å betale for en ferie

Et annet interessant funn av Prelec og Loewenstein var at forbrukerne hadde en tendens til å få mer glede av produkter som de hadde betalt for langt på forhånd. Dette fenomenet, som de kalte framtidig regnskap, betyr at forbruk av noe som allerede er betalt for, nesten oppleves som gratis. Dette innebærer at forbrukere setter større pris på en opplevelse, slik som en ferie, når de har betalt for denne på forhånd.

Dan Ariely, professor i atferdsøkonomi ved Duke University, har studert nettopp dette fenomenet og mener at det nest beste alternativet er å betale alt i slutten av ferien. Ved å gjøre dette samler du betalingssmerten til ét tidspunkt. Det aller verste alternativet ifølge Duke er å betale kontinuerlig, siden dette fører til at du føler betalingssmerten gjennom hele ferien. Det er på grunn av denne psykologien som mange alpinanlegg, spa og kasinoer, bruker symboliske penger istedenfor virkelige penger.

Litt smerte skader ikke

Betalingspsykologi spiller også en viktig rolle for abonnementstjenester. Ved å betale et helt års treningsmedlemskap på forskudd, får du for eksempel en tydelig avkobling mellom betaling og forbruk. Fenomenet "framtidig regnskap" innebærer at medlemmer som betaler for sitt medlemskap i forskudd, nesten opplever at de trener gratis på slutten av året. Flott, ikke sant?

Vel, faktisk ikke. Siden disse medlemmene ikke får en påminnelse om kostnadene ved medlemskap, har de også en tendens til å verdsette det mindre. Medlemmer som betaler på månedlig basis derimot, føler betalingssmerten hver månded og har derfor en tendens til å besøke treningssentret oftere for å oppleve at det får en verdi for pengene. Dette er også kjent som "the sunk cost effect". På grunn av at denne gruppen bruker treningsstudioet mer regelmessig, er det også mer sannsynlig at de fornyer medlemskapet, noe som treningssentret sannsynligvis ønsker.

Treningseksemplet belyser et interessant aspekt av betalingssmerte. Samtidig som smerten reduseres ved å for eksempel betale på forhånd eller betale med kredittkort, reduserer det også vår opplevde verdi av produktet vi har kjøpt. Dette betyr at jo mer betalingssmerte, desto mer sannsynlig er det at vi bruker produktet vi har kjøpt. For deg som bedriftseier gjelder det derfor å finne riktig balanse, slik at du både kan selge mer, men også beholde flere kunder.