Me soitamme sinulle!

TÄYTÄ YHTEYDENOTTOLOMAKE

Täytä puhelinnumerosi tälle lomakkeelle ja me autamme sinua löytämään yrityksellesi sopivan maksuratkaisun.

Kuinka minimoida "maksukipua"

Card Vs Money Article Card Vs Money Article Placehoder
3 minuuttia luettu

Useimmat tykkäävät shoppailla, mutta kukaan ei pidä siitä hetkestä ostotilanteessa, jossa luovutaan omasta rahasta. Tutkimukset osoittavat, että itse maksuhetki voi olla jopa fyysisesti kivuliasta. Tällä ilmiöllä, joka kulkee myös nimellä "maksukipu", on tärkeä rooli missä tahansa ostopäätöksessä ja ymmärtämällä maksamisen psykologiaa, opit samalla ymmärtämään miten asiakkaasi tekevät ostoksia.

Löytäessämme haluamamme tuotteen, aivoissamme sijaitseva osasto nautinnon tunteille aktivoituu ja vapauttaa endorfiinia. Valitettavasti saman tuotteen maksaminen aiheuttaa täysin vastakkaisen reaktion. Tutkijat ovat havainneet, että tietty osa aivoissamme aktivoituu aina, kun teemme kalliin ostoksen. Tämä osa aivoissa on tunnetusti yhdistetty myös inhon ja kivun tunteisiin ja loistaa kuin joulukuusi joka kerta kun ostamme jotain hintavaa.

Miksi korttimaksaminen on kivuttomampaa

Mielenkiintoista kyllä, tämä "maksukipu" vaikuttaa myös siihen, miten maksamme. Asiantuntijat ovat vuosien mittaan löytäneet selkeitä eroja käteis- ja korttimaksamisen välillä. Yksi esimerkki on vuonna 2001 kahden MIT professorin, Drazen Prelecin ja Duncan Simesterin, tekemä tutkimus jossa opiskelijoita pyydettiin ostamaan loppuunmyydyn koripallopelin lippuja huutokaupassa. Puolet opiskelijoista ohjeistettiin maksamaan ainoastaan käteisellä ja toinen puolisko ainoastaan kortilla. Tulokset osoittivat, että kortilla maksaneet opiskelijat olivat valmiita maksamaan lähes puolet enemmän lipuista, kuin käteisellä maksaneet. fMRI koneilla suoritetut testit osoittivat myös, että tämä aivoissamme sijaitseva erityinen osasto aktivoituu huomattavasti vähemmän korttimaksujen yhteydessä ja tämä tarkoittaa, että koemme myös vähemmän maksukipua ostotilanteessa.

Yksi selitys voi olla, että meillä on erilainen suhde eri muodossa olevaan rahaan. Koska käteisen arvo on nähtävillä silmiemme edessä ja käsiemme ulottuvilla, siitä luopuminen on "kivuliaampaa" kuin kortilla maksaessa, jossa arvo on vain numero ruudulla.

Toinen ero liittyy siihen, miten me maksamme. Luottokorteilla emme varsinaisesti maksa heti ostotilanteessa. Sen sijaan saamme laskun kuukauden lopussa, jossa kaikki kuluneen kuukauden ostokset ovat yhtenä könttänä. Vuonna 1998, professorit Drazen Prelec ja George Loewenstein selvittivät, että tuotteen käyttämisen ilo tasapainottaa maksukipua ja johtaa suurempaan kulutukseen.

Paras tapa maksaa lomamatka

Prelec ja Loewenstein havaitsivat myös, että kuluttajat saavat enemmän iloa käyttäessään tuotteita tai palveluita, jotka he ovat maksaneet jo etukäteen. Tämä ilmiö, jota professorit kutsuivat ennakoivaksi kirjanpidoksi, tarkoittaa tuotteen tai palvelun kulutusta, jonka ennalta maksaminen kaiken tuntumaan melkein ilmaiselta. Ilmiön mukaan kuluttajat voivat nauttia esimerkiksi lomamatkoistaan enemmän, koska he ovat suorittaneet maksun jo ennakkoon.

Duke Universityn talouskäyttäytymisen professorin Dan Ariely on opiskellut tätä ilmiötä ja hänen mukaansa toinen tapa välttää maksukipua on maksaa kaikki kulut vasta matkan lopussa, kooten maksuun liittyvän kivun yhteen hetkeen. Kaikista pahin vaihtoehto on hänen mukaansa maksaa sitä mukaan, kun kuluja tulee, sillä se vaikuttaa koko matkanviettoon. Tämän psykologisen aspektin vuoksi monet lomakohteet, spa-hotellit ja kasinot käyttävät maksuratkaisuja, joissa asiakas ostaa poletteja, kuponkeja tai muita rahaa symbolisoivia asioita vierailunsa alussa ja käyttävät niitä esimerkiksi ruoka-annoksia ja juomia noutaessa.

Kaikki maksukivut eivät ole pahasta

Maksuun liittyvällä psykologialla on tärkeä osa myös tilauspalveluissa. Esimerkiksi maksamalla koko vuoden salijäsenyyden ennakkoon, unohdat maksun nopeasti ja voit loppuvuoden keskittyä harrastukseesi. "Ennakoiva kirjanpito" -ilmiö tarkoittaa, että ne jäsenet jotka maksavat jäsenyyskulunsa ennakkoon, kokevat treenaukset lähes ilmaiseksi loppuvuodesta. Hienoa, eikö?

Ei oikeastaan. Mikäli näitä jäseniä ei muistuteta jäsenyyden kuluista, he tuppaavat myös arvostamaan palvelua vähemmän. Kun taas kuukausittain maksavat jäsenet, joita myös muistutetaan maksuista, tapaavat käydä kuntosalilla useammin jotta saavat rahalleen vastinetta. Tämä tunnetaan myös termillä "hukkakustannuksen vaikutus". Ja koska tämä ryhmä käy salilla säännöllisemmin, he myös uusivat jäsenyytensä suuremmalla todennäköisyydellä ja tähänhän myös kuntosalit pyrkivät.

Kuntosaliin liittyvä esimerkki korostaa mielenkiintoista puolta maksukivusta. Vaikka ennakkoon maksaminen tai korttimaksu vähentää maksukipua ja johtaa useampaan ostokseen, vähentää se samalla tuotteen arvoa silmissämme. Tästä voimme päätellä, että kokemalla vahvempaa maksukipua, me itseasiassa arvostamme ja käytämme ostamaamme tuotetta enemmän. Yrityksille onkin tärkeää löytää tasapaino maksamiseen liittyvässä psykologiassa, jotta ne voivat sekä myydä lisää, että säilyttää nykyiset asiakkaat tehokkaammin.