Artikkeli

Visuaalinen markkinointi – millaisella esillepanolla myymäläsi menestyy

Margrethe Lunde
09 lokakuu 2017

 

Omistajana myymäläsi on sinulle kaikki kaikessa. Se on mielessäsi ensimmäisenä aamulla ja viimeisenä illalla.

Olet valinnut tuotteet huolella ja pohtinut tarkkaan, mitä asiakkaat haluavat.

Miksi myyntikäyrä ei kuitenkaan pomppaa kattoon?

Aina ei ole kyse tuotteista, vaan siitä, miten ne ovat esillä myymälässäsi. Kannattaa myös miettiä, miten asiakkaat kulkevat myymälässäsi.

Tästä päästäänkin menestyksen kannalta tärkeään tekijään, visuaaliseen markkinointiin.

Jos termi ei kuulosta tutulta, nyt on hyvä aika tutustua siihen.

Olen vastannut joitakin vuosia tavaratalon visuaalisesta markkinoinnista ja voin sanoa, että se on kokopäivätyötä, jolla on valtava vaikutus myyntiin. Uskallan jopa väittää, että se on asiakaskokemuksen kannalta merkityksellisin asia missä tahansa myymälässä.

Visuaalinen markkinointi koostuu monesta osatekijästä. Olen koonnut tähän artikkeliin joitakin parhaita vinkkejäni, jotka voit toteuttaa helposti myymälässäsi ja ottaa siitä koko hyödyn irti.

Oletko valmis? 

1: Kaikista tärkein: näyteikkuna

Tarkastellaanpa ensin myymäläsi näyteikkunaa. Se on myymäläsi tärkein mainos – ratkaiseva menestystekijä, jonka perusteella asiakkaat joko tulevat sisään tai kävelevät ohi.

Kysy joka aamu näyteikkunasi edessä:

Ovatko lasit puhtaat ja tuotteet pölyttömät ja siistit?

Onko ikkuna kutsuva ja inspiroiva?

Onko ikkunassa selkeä teema ja onko se merkityksellinen omalle kohderyhmällesi?

Näyteikkunaa voi hyvin verrata tyypilliseen verkkomainokseen. Jokin mainoksessa kiinnittää huomiosi ja kolahtaa tarpeisiisi. Klikkaat mainosta ja odotat, että avautuva sivusto vastaa mainosta ja saat lisätietoa. Sivu latautuu ja odotat innoissasi – mutta hetkinen, sivustolla ei olekaan sisältöä, joka alun perin houkutteli sinua klikkaamaan.

Mikään ei turhauta niin kuin joutuminen klikkikalastelun uhriksi, vai mitä!

Tässä pari vinkkiä.

Kerro tarina teeman tai viestin avulla. Ole johdonmukainen ja varmista, että myymälän etuosa vastaa näyteikkunan esillepanoa – pyörititpä vaateliikettä, huonekaluliikettä, maalikauppaa tai vaikkapa eläinkauppaa. Ikkunassa olevien tuotteiden on oltava helposti nähtävillä, ja niitä on oltava varastossa runsaasti. Jos myyt jonkin tuotteen loppuun, poista se nopeasti ikkunasta.

Jos nämä asiat eivät ole kunnossa, oletko lopulta yhtään parempi kuin klikkien kalastelijat?

2: Valitse oikea pohjaratkaisu ja sisustus

Myymälän pohjaratkaisussa on huomioitava muutamia seikkoja.

Pohdi esimerkiksi, minkä tyyppinen myymäläsi on, paljonko aikaa haluat asiakkaiden viettävän myymälässä, paljonko tilaa haluat luovuudelle ja somistukselle ja niin edelleen.

Ja mikä kenties tärkeintä: miten haluat asiakkaiden liikkuvan myymälässä?

Mahdollisia pohjaratkaisuja on tietenkin paljon. Käyn seuraavassa läpi vain joitakin yleisimpiä vaihtoehtoja.

Suora pohjaratkaisu

Kun myymälässä on paljon avointa tilaa ja tuotteet on asetettu seinille ja seinien suuntaisesti, voit maksimoida myymälän lattia- ja seinätilan. Ratkaisua kutsutaan usein suoraksi tai ruudukkomaiseksi pohjaksi. Tällaisessa pohjaratkaisussa asiakas saa heti yleiskuvan myymälästä ja voi hoitaa asiansa nopeasti ja helposti.

Sen avulla on myös helppo nostaa esiin tiettyjä tarjouksia tai tuotteita. Tätä ratkaisua käytetään usein ruokakaupoissa ja pienissä myymälöissä, jotka myyvät paljon helposti varastoitavia tuotteita.

Silmukkamainen pohjaratkaisu

Silmukkamaisesta pohjaratkaisusta on tullut suosittu monissa myymälöissä, sillä se on luonnostaan asiakasystävällinen.

Tässä ratkaisussa asiakas kirjaimellisesti ohjataan myymälän läpi, jolloin ostosten teosta muodostuu matka ja sinulla on loistava mahdollisuus esitellä useita tuotteita.

Nerokasta, eikö vain?

Pöydät, telineet ja hyllyt sijoitellaan strategisesti niin, että myymälän läpi muodostuu reitti. Sen varrella asiakas luonnollisesti altistuu kaikelle, mitä haluat hänen näkevän.

Suuret kauppaketjut, kuten IKEA ja Bed, Bath & Beyond ovat vieneet tämän konseptin pitkälle, mutta se sopii erinomaisesti myös useimpiin pienempiin myymälöihin.

Omasta mielestäni suoran ja silmukkamaisen pohjaratkaisun yhdistelmä on usein turvallinen valinta.

Yhdistetty pohjaratkaisu

Kolmas, hyvin suosittu vaihtoehto on yhdistetty, niin kutsuttu "free flow" -pohjaratkaisu.

Se vaatii muita enemmän työtä ja luovuutta, mutta oikein toteutettuna sen joustavuudesta voi olla paljon etua myymälälle.

Kyse on perimmiltään "säännöttömästä" ratkaisusta, johon voit yhdistää elementtejä useista eri pohjaratkaisuista.

Yhdistetty pohjaratkaisu sopii täydellisesti jälleenmyyjille, joiden varastomäärät ovat pieniä. Ratkaisussa keskitytään suurten volyymien sijaan tuoteryhmiin ja yksittäisten tuotteiden inspiroivaan esillepanoon.

Hyvä sisustusvinkki kahteen jälkimmäiseen pohjaratkaisuun on yhdistellä kooltaan ja korkeudeltaan vaihtelevia pöytiä, hyllyjä ja telineitä. Tämä tasapainottaa myymälän pohjaratkaisua ja tuo jännitystä asiakaskokemukseen.

Viime kädessä kyse on kuitenkin asiakkaista.

Jos myyt esimerkiksi vauvoille tarkoitettuja tuotteita, asiakkaiden on voitava liikkua myymälässä lastenvaunujen kanssa. Pienessä päivittäistavarakaupassa on tärkeämpää tehdä asioinnista nopeaa ja helppoa kuin johdattaa asiakkaat inspiroivalle matkalle.

Valitsitpa minkä vaihtoehdon tahansa, varmista, että se vastaa asiakkaidesi tarpeita.

3: Valaistus

Olet varmaankin käynyt Applen myymälässä?

Kiinnititkö huomiota Applelle ominaiseen valaistukseen? Siinä käytetään paljon kylmiä, puhtaita värejä ja suuria valaistuja pintoja, joilla myymälälle luodaan yhtenäinen, moderni ja teknologiahenkinen ilme. Tämä on mainio tapa vahvistaa Applen imagoa uskottavana innovaattorina ja teknologisena edelläkävijänä.

Yhä useammat omistajat kiinnittävät nykyään huomiota myymälävalaistuksen vaikutukseen, jota on usein aliarvioitu. Valohan on erinomainen keino kiinnittää huomiota, inspiroida sekä luoda ympäristöön tunnelmaa ja dramatiikkaa.

Valaistustyyppejä on monenlaisia.

Ensinnäkin on olemassa perusvalaistus. Valitsetpa Applen kylmän, steriilin version tai lämpimämmän, ylellisen ja kotoisan tunnelman, varmista, että valaistus tekee tehtävänsä ja nostaa tuotteet näkyviin.

Toista valaistustyyppiä kutsun korostusvalaistukseksi. Tiettyjä tuotteita tai alueita korostetaan sijoittamalla yläpuolelle voimakas valonlähde, esimerkiksi kohdevalo.

Voit käyttää valoa myös sisustuselementtinä, leikitellä valonlähteen muodolla ja värillä ja luoda näin ympäristöön tunnelmaa ja dramatiikkaa.

Yhden poikkeuksen valaistukseen tekevät vaateliikkeiden SOVITUSKOPIT.

Meistä jokainen on joskus seissyt innokkaana sovituskopissa kokeilemassa löytämäänsä vaatetta – vain saadakseen karun tuomion anteeksiantamattomalta peililtä.

Kirkas loisteputkivalo voi tuoda vaatteen parhaat puolet esiin henkarissa, mutta ei saa ainuttakaan ihmistä näyttämään hyvältä.

Et varmasti halua, että asiakkaistasi tuntuu ikävältä myymälässäsi. Se ei anna parasta vaikutelmaa tuotteistasi.

Investoi sovituskoppien armollisempaan valaistukseen – se on olennainen osa hyvää asiakaskokemusta.

Onhan selvää, että asiakas ostaa todennäköisemmin jotakin, mikä saa hänet näyttämään ja tuntemaan olonsa hyvältä.

4: Tuoteyhdistelmä, esillepano ja sijoittelu

Strateginen sijoittelu, joka tarjoaa kassojen lähellä edullisia herätetuotteita, on varmasti sinulle tuttua.  

Se on erinomainen esimerkki epäsuorasta myynnistä, jota koko myymälän pitäisi olla täynnä.

Korostettavia ja parhaille paikoille sijoitettavia tuotteita ei pidä koskaan valita umpimähkään. Menestyksekkäät myymälät sijoittavat aina uudet, inspiroivat tuotteet ja perustuotteet huolellisesti parhaisiin paikkoihin. On myös tehokasta, jos samankaltaisia tuotteita sijoitetaan vierekkäin.

Asetatko esille lautasia? Miksi et sijoittaisi niitä pöydälle, jolla on myös yhteensopivat juomalasit, pöytäliina ja kaunis maljakko?

Tästä pääsenkin perusperiaatteeseen:

 näytä, älä kerro.

Siinä on koko visuaalisen markkinoinnin syvin olemus.

Laitatko näytille uuden polkupyörän, kenkäparin tai vaikkapa myyvimmän valaisimesi?

Näytä asiakkaille, miten tai minkä kanssa he voivat käyttää tuotetta.

Sijoita vaatetelineen eteen inspiroiva asukokonaisuus.

Aseta huulipunien yhteyteen kuva huulipunan KÄYTTÄJÄSTÄ.

Esitä polkupyöräosastolla henkeäsalpaavaa pyöräilyvideota.

Yhdistä taktiikoita – näytä ja kerro – ja hyödynnä tauluja. Taulujen avulla kerrot tarjonnastasi, loistavista tarjouksista tai ajankohtaisista tuotteista, joihin asiakas haluaa heti tutustua.

Huomaa kuitenkin, että jos tauluja on liikaa tai ne on aseteltu epäselvästi, vaikutus on päinvastainen. Asiakas hämmentyy, mikä voi johtaa siihen, että asiakas ei halua tehdä päätöksiä ja poistuu myymälästä ilman ainuttakaan ostosta.

Tämä johtuu siitä, että liika on liikaa.

Kun kokonaisuus on yksinkertainen ja täsmällinen, asiakas saa kaipaamansa opastuksen ja tekee enemmän heräteostoksia.

Tuotteiden esillepanon osalta haluan nostaa esiin säännön, jota useimmat visuaaliset markkinoijat noudattavat: Omne trium perfectum.

"Kolmen sääntö" (joka kuulostaa runollisemmalta latinaksi) on tuttu käsite useilla aloilla kirjallisuudesta teknologiaan ja matematiikkaan.

Aivot pitävät kolmosista, sillä aivot toimivat mielellään mallien mukaan. Kolme on pienin luku, jonka pohjalta voidaan muodostaa malli, ja ihmiset ovat kautta aikojen kehittäneet tarinoita, lauluja ja ilmauksia, joissa luku kolme ilmenee jossakin muodossa.

Tämä on kiehtova periaate, jota voidaan mainiosti soveltaa myös myymälän esillepanossa.

Aseta näytille kolme asukokonaisuutta, kolme kokoa, kolme eri korkeutta ja niin edelleen. Huomaat pian myös, että periaate tarjoaa erinomaisen kehyksen luovuudelle.

5: Vetoa kaikkiin aisteihin

Ihmisaivot ovat kiehtova palapeli, ja yksinkertaisimmankin peruspsykologian soveltamisella voi olla mullistava vaikutus asiakkaiden ostokäyttäytymiseen.

Ihmiset ovat luonnostaan visuaalisia olentoja. Itse asiassa 90 % aivojemme vastaanottamasta tiedosta on visuaalista.

Fyysisen myymälän pyörittäjänä suurin etusi on kuitenkin se, että voit vedota asiakkaiden kaikkiin viiteen perusaistiin. Valitettavasti monet myymälät keskittyvät niistä vain yhteen tai kahteen.

Asiakkaat haluavat tuskin maistella erikoisvalmisteisia auton ovenkahvoja, mutta monissa myymälöissä – alalla kuin alalla – heitä hemmotellaan esimerkiksi juomilla, hemmottelutuotteilla, rauhoittavilla tai piristävillä tuoksuilla, tarkoin valitulla musiikilla ja muilla aistikokemuksilla.

Aisteihin vetoaminen osa meneillään olevaa asiakasvallankumousta. Erityisiä asiakaskokemuksia tarjotaan yhä enemmän – ei lainkaan hullumpaa, vai mitä.

6: Havainnoi, vuorovaikuta, mukauta

On olemassa eräs aliarvostettu mutta erittäin tehokas keino, jolla voit saada arvokasta tietoa asiakkaistasi ja heidän ostokäyttäytymisestään:

Kysy asiakkaalta.

Mikä sai sinut ostamaan tämän tuotteen? Mistä pidät myymälässämme? Mitä mieltä olet uudesta valikoimastamme?

Kokemukseni mukaan asiakkaat antavat mielellään palautetta, jos heitä ei provosoida. Jos et ole aina myymälässä kuulemassa palautetta itse, kysy työntekijöiltäsi säännöllisesti, millaista palautetta he saavat asiakkailtasi.

Ota tavaksi myös katsella asiakkaita (tahdikkaasti tietenkin) ja seurata heidän kulkuaan myymälässä. Näin saat arvokasta tietoa, jota voit hyödyntää parhaiden esillepanopaikkojen sijoittelussa ja asiakkaan myymäläreitin suunnittelussa.

Usein ajatellaan, että ihmiset ovat taipuvaisia kääntymään oikealle ja että myymälän pohjaratkaisu olisi suunniteltava sen mukaan.

Tutkimus kuitenkin osoittaa, että kyse voi olla oikea- tai vasenkätisyydestä. Seuraa omassa myymälässäsi asiakkaiden luontaista liikkumista sisääntulosta aina poistumiseen asti.

7: Ole asiakasta nopeampi

Mainio vinkki on varata myymälästä paikkoja tietyille asiakastyypeille – olettaen, että sinulla on jo hyvä käsitys asiakaskunnastasi.

Keitä nämä asiakastyypit sitten ovat?

Asiakastyypillä tarkoitan tietyn kohderyhmäsi tyypillistä edustajaa. Tällainen edustaja on usein fiktiivinen henkilö, jonka ominaisuudet perustuvat asiakkaista saamaasi tietoon.

Esimerkiksi urheiluliikkeen tärkeimmät asiakastyypit saattavat olla "Laura Lenkkeilijä" tai "Janne Jalkapalloilija".

Voit luoda näitä asiakastyyppejä omien havaintojesi, Facebook-palautteen, asiakashaastattelujen tai muun keräämäsi tiedon perusteella. Myymälän omistajana sinulla on luultavasti jo valmiiksi hyvä käsitys asiakkaistasi.

Yksinkertaisuuden nimissä suosittelen kuitenkin, että rajaat tyypittelyn myymäläsi koon mukaan enintään neljään asiakastyyppiin.

Lyhyesti:

Pyri selvittämään eri asiakastyyppien tarpeet ja toiveet perusteellisesti ja varmista, että vastaat niihin myymälässä erillisillä alueilla.

Asiakkaat arvostavat saamaansa huomiota ja ostavat todennäköisesti enemmän tuotteita ja parantavat näin myymäläsi PPR-astetta (Pieces Per Receipt, kappalemäärä kuittia kohden).

8: Sisäinen koulutus ja rutiinit

Työntekijät kuuluvat myymäläsi tärkeimpiin menestystekijöihin. He ovat lisäksi tärkeä osa myymälän sisäistä ilmettä. Pohdi, missä "asemissa" henkilökunnan olisi hyvä olla asiakkaan tarvitessa apua tai toisen henkilön mielipidettä.

Jos sinulla on vaateliike, on selvää, että esimerkiksi sovituskoppien tai farkkuosaston luona useimmat asiakkaat tarvitsevat hieman apua ennen ostopäätöstä.

Kaikissa myymälöissä on tällaisia paikkoja – luultavasti tiedät jo, missä ne sijaitsevat omassa liikkeessäsi. Käytä näitä paikkoja viisaasti.

Sama koskee parhaita esillepanopaikkoja, myydyimpiä tuotteita ja vaatteiden siistimistä. Jokaisen työntekijän on pystyttävä luettelemaan myymäläsi viisi myydyintä tuotetta – ja enemmänkin, jos mahdollista.

Varmista, että myymälässäsi on rutiinit kolmea taikasanaa varten: muutos, päivitys ja priorisointi.

"4-2-1" on hyvä tekniikka, jota käytimme aikanaan myös omassa myymälässäni. Se sopii myymälään, jonka kantava teema tai visuaalinen konsepti vaihdetaan kerran kuussa, kierto suoritetaan 2 viikon välein ja markkinointitoimia toteutetaan myyntiraporttien pohjalta viikoittain.

Oman myymäläsi osalta tämä tahti voi kuitenkin tuntua liian tiheältä tai liian harvalta.

Pääasia on, että etsit sinulle sopivimmat rutiinit myymäläsi resurssien, koon ja luonteen perusteella. Selviät kaikesta, kunhan siihen on olemassa rutiini.

9: Hyödynnä lukuja

Jokainen myymäläpäällikkö on varmasti yhtä mieltä siitä, että luvut ovat tärkeitä. Konversioaste, PPR, keskimääräinen ostosmäärä, kävijämäärä, myyntiraportit jne. ovat tärkeitä numeerisia tietoja, joita voit hyödyntää myymälän järjestämisessä ja tuotteiden sijoittelussa.

Kun tarkastelet, mitkä tuotteet myyvät ja mitkä eivät, koeta nostaa esiin alisuoriutuneita tuotteita, jotka tarvitsevat kenties vain uuden lähestymistavan tai paremman sijainnin.

Kiinnitä huomiota myös varastomääriin, jotka ovat aivan yhtä tärkeitä. Jos joidenkin tuotteiden varastomäärä on ylisuuri ja myynti takkuaa, mieti, millä strategialla saat varaston kiertämään nopeammin.

Jos pystyt yhdistämään edellä mainitut toimet nopeaan reagointiin olosuhteiden – kuten sään ja trendien – muuttuessa, sinusta tulee ennen pitkää lyömätön.

Muistan useita tilanteita, joissa PPR-aste saatiin huomattavaan nousuun aivan pienillä toimilla. Kyse voi olla joidenkin kassan lähelle sijoitettujen herätetuotteiden vaihtamisesta tai muutamien trendikkäiden asusteiden lisäämisestä "stailauspöydälle".

Seuraa, analysoi ja toimi. (Tämä toimisi hyvin myös päivittäisenä mantrana.)

 --

Siirry seuraavaksi myymäläsi ulkopuolelle ja seiso näyteikkunan edessä.

 Joko seisot siinä?

Käy seuraavaksi läpi myymälän etuosa.

  • Löydätkö kaikki ikkunassa olevat tuotteet?

  • Inspiroidutko?

  • Onko tarjolla hyvä yhdistelmä trendikkäitä, inspiroivia tuotteita ja hyvin myyviä perustuotteita?

 Kulje myymälässä.

  • Tuntuuko reittisi helpolta?

  • Onko navigointi helppoa?

  • Ovatko suora (taulut, julisteet jne.) ja epäsuora myyntiviestintä tasapainossa?

  • Löydätkö jatkuvasti uusia tuotteita, joihin haluat tutustua?

  • Ovatko sovituskopit siistit, kutsuvat ja oikein valaistut?

Tee tällainen arviointi joka päivä ja paina mieleesi, miltä sinusta tuntuu kulkea myymäläsi reitti alusta loppuun.

Kulkiessasi asiakkaan myymäläreitin näet asiat uudella tavalla ja voit tehdä tarvittavat muutokset.

Jos onnistut tässä, voin melkein taata, että tulokset näkyvät pian.

Koko visuaalisen markkinoinnin tarkoitushan on kertoa tarina, joka kiehtoo, ihastuttaa, inspiroi ja muuttuu viime kädessä ostokseksi.

Onko sinulla omia vinkkejä tai kikkoja, jotka toimivat omassa myymälässäsi? Olisi kiva kuulla niistä! Kerro niistä Facebookissa tai Twitterissä tai lähetä meille sähköpostia.

Margrethe Lunde

Energinen nörtti jonka kirjoitusnopeus on 110 WPM. Rakastaa uusia seikkailuja, suuria tarinoita ja pyrkii jatkuvasti yksinkertaistamaan monimutkaista. Kun ei ole syventymässä uuteen kirjaan tai blogiin, voit löytää hänet iloisena vuorilta tai läheltä tuoretta kahvia.

Continue Reading

We are open for business!

Welcome to the world of payment solutions. Choose your country and start accepting payments from customers all over the world.