Toistuvaisveloitus: Kuinka rakennat uutta liiketoimintaa tilausmyynnillä

Ajattele itsesi seuraavaan tilanteeseen: Istut varjossa auringolta ja nautit kylmiä juomia samalla kun yrityksesi tienaa rahaa. Kuulostaako mukavalta? Hyvä. Niin ajattelimmekin. Katsotaanpas, kuinka voit saavuttaa sen. Salaisuus on pieni juttu nimeltä toistuvaisveloitukset.

Olet varmasti kuullut niin sanotusta ‘subscription economy’stä. Se on yritysmalli, jossa asiakas maksaa toistuvasti tietyn summan tuotetta tai palvelua vastaan. Maksu tapahtuu automaattisesti joka kuukausi (tai joka viikko tai neljännesvuosittain - riippuen yrityksestä) ja tällä tavoin yritys takaa kiinteän tuoton asiakkailta tai tilaajilta.

Ajattele yrityksiä kuten Netflix, Spotify ja muut samanlaiset suoratoistopalvelut. Nämä ovat tilauspalveluiden malliesimerkkejä.

Mutta tarkoittaako se sitä, että toistuvaistilauksena maksaminen sopii vain sovellusyrityksille?

Ei tietenkään.

Voit ilman muuta myydä arkipäiväisiä tavaroita toistuvaistilauksena.

Ainut kriteeri (minun mielestäni) on se, että tuotteen tulisi olla jotain, jota asiakkaasi säännöllisesti tarvitsee, kuten kahvi, kirjat, hammastahna, sokeri, koiranruoka - you name it.

Viime aikoina moni yritys on saanut menestystä myymällä tämän kaltaisia arkipäivän tilaustuotteita.

Katsotaanpas sitten mitä sinun tulisi tehdä aloittaaksesi menestyksekkään liiketoiminnan toistuvaisveloituksilla.

Tässä on kolme ohjetta, jotka takaavat menestyksen.

 

1. Löydä oikea tuote

Ensimmäisenä sinun tulee löytää, mitä haluat myydä.

Muista, että vain taivas on rajana - kunhan se on jotain, jota asiakkaasi tarvitsevat säännöllisin väliajoin.

Nyt sinun täytyy ideoida. Miettiä. Löytää markkinarako.

Mieti tarkkaan tuotteidesi paino. Mitä enemmän pakettisi painavat, sitä kalliimpaa niiden lähettäminen on.

2. Laadi hinnoittelustrategia

Kun olet löytänyt tuotteen, jota haluat myydät, sinun tulee miettiä, kuinka paljon pyytää siitä.

Tämä ei ole helppoa - mutta kannattaa ottaa mukaan mietintöihin kaksi tärkeää aspektia:

Tarjoa erilaisia paketteja erilaisiin tarpeisiin

Ihmiset ovat erilaisia ja jos tarjoat vain yhtä hintapakettia (one size fits all -strategia), riskeeraat potentiaalisten asiakkaiden menettämisen, jotka ovat kiinnostuneita, mutta hinta on liian korkea.

Sinun tulee antaa asiakkaille valtaa. Anna heidän valita se hintapaketti, joka sopii heidän tarpeisiinsa.

Äläkä unohda sitä, että voit säädellä muitakin parametrejä kuin hintaa. Voit esimerkiksi antaa asiakkaiden päättää, kuinka usein he haluavat vastaanottaa paketteja tai paketin sisällöstä.

Tee kallis paketti johdannaisena

Riippumatta siitä, mihin hintaan päädyt, sinun tulee aina tehdä myös kalliimpi paketti.

Miksi?

Kun valikoimissa on erityisen kallis paketti, muut paketit näyttävät edullisilta.

Tämä johtuu kognitiivisesta ennakkoasenteesta nimeltä the anchoring effect, joka tarkoittaa sitä, että keskitymme liikaa ensimmäiseen käytettävissä olevaan vaihtoehtoon, silloin kun pitää tehdä päätöksiä.

Toisin sanottuna: Ensivaikutelma on tärkeä.

(Anchoring on myös syy sille, miksi sinun kannattaa esitellä pakettisi niin, että käyttäjät näkevät kalleimman vaihtoehdon ensin - esim. asettamalla kalleimman paketin ensimmäiseksi vasemmalle ja halvimmat paketit asteittain oikealle.)

Myös silloin, kun olet päättänyt täydellisen hinnan, kalleimmat pakettisi varmistavat sen, että muut pakettisi näyttävät paljon edullisemmilta.

3. Kuuntele asiakkaitasi
Tavoitteenasi on säilyttää asiakkaat niin kauan kuin mahdollista. Haluat ennemmin vakioasiakkaita, kuin asiakkaita, jotka häviävät parin kuukauden jälkeen.

Siksi on olennaista, että kuuntelet asiakkaiden tarpeita ja teet kaikkesi täyttääksesi ja ylittääksesi asiakkaidesi toiveet.

Tässä on muutama idea:

Tee julkinen tuotestrategia
Tee tuotestrategiastasi julkinen ja anna asiakkaidesi ehdottaa uusia ideoita ja äänestää uusista ominaisuuksista. Kun annat asiakkaiden olla mukana uusien ominaisuuksien päätösprosessissa, he tuntevat olonsa arvokkaiksi ja kuuluvansa mukaan - ja tämä kasvattaa todennäköisyyttä, että he pysyvät luonasi.

Lisää jatkuvasti uusia, ilmaisia ominaisuuksia
Kun tarjoat asiakkaille uusia, ilmaisia ominaisuuksia automaattisesti, asiakkaat tuntevat saavansa enemmän ja enemmän arvoa samalla rahalla. Ja sehän on win-win, eikö?

Luovu valvonnasta
Anna asiakkaiden päättää omista yksityisyysasetuksista. Näytä heille, että et sekaannu heidän yksityisyyteensä.

Hoida asiakaspalvelua ensisijaisesti
Asiakkaat eivät ole uskollisia. Tutkimus vuodelta 2016 osoitti, että 79% amerikkalaisista käyttäjistä halusi vaihtaa kilpailijaan viikon sisällä, jos he kokivat huonoa asiakaspalvelua.

Anna vähän ylimääräistä

Oletko huomannut, että jotkut verkkokaupat laittavat pieniä karkkipusseja tai suklaata paketteihin? He tekevät näin, koska saamme positiivisemman kuvan yrityksestä silloin, kun saamme niiltä jotain ylimääräistä. Sitä kutsutaan vastavuoroisuudeksi. Käytä sitä. Anna asiakkaille jotain ylimääräistä. Jotkut voivat kutsua sitä tempuksi. Mutta se toimii.

Kuuntelemalla asiakkaita, annat heille samalla äänen ja he tuntevat itsensä arvokkaiksi.

Jos onnistut tässä kurinalaisuudessa, olet matkalla huipulle.

Mitä seuraavaksi?

Nyt tulee se tylsä, tekninen osuus. Tiedäthän, varmistaminen, että kaikki järjestelmäsi tukevat toistuvaisveloitusta.

Kerromme siitä myöhemmin. Pidä silmällä blogiamme.

Kerrataan vielä kolme ensimmäistä ohjetta, kuinka aloitat toistuvaisveloitukset yrityksessäsi:  

  1. Löydä oikea tuote
  2. Laadi hinnoittelustrategia
  3. Kuuntele asiakkaitasi

Haluatko lisää vinkkejä yrityksen ylläpitämiseen? Löydät meidät Twitteristä ja Facebookista! 

 

Heine Aaen Hansen

Markkinoinnin ja sisällön asiantuntija Bamboralla. Kirja harrastaja, sana nörtti ja avuton isä. Kun ei ole kirjoittamassa, voit löytää hänet lukemasta.

We are open for business!

Welcome to the world of payment solutions. Choose your country and start accepting payments from customers all over the world.