Recurring: Sådan bygger du en forretning på abonnementsbetalinger

Forestil dig det her: Du sidder i skyggen og drikker gin & tonics, mens din virksomhed tjener penge. Lyder det okay? Godt. Det tænkte jeg nok. Så lad os se på, hvordan du opnår det. Hemmeligheden er en lille ting, der hedder abonnementsbetalinger.

Du har sikkert hørt om den såkaldte ’subscription economy’ – altså abonnementsøkonomien. Det er en forretningsmodel, hvor kunden betaler et fast tilbagevendende beløb for et produkt eller en service. Betalingen sker automatisk hver måned (eller hver uge eller hvert kvartal – afhængig af virksomheden), og på den måde har virksomheden en fast indtægtskilde fra sine kunder eller abonnenter.

Tænk Netflix, Spotify og lignende streamingtjenester. Disse er indbegrebet af abonnementstjenester.

Men betyder det, at betaling på abonnement kun er for softwarevirksomheder?

Slet ikke.

Du kan sagtens sælge hverdagsvarer på abonnement.

Det eneste kriterium (efter min ydmyge mening) er, at produktet skal være noget, som din kunde regelmæssigt har behov for.

Det kunne være kaffe, bøger, tandpasta, sokker, hundemad – you name it.

På det seneste har en række virksomheder haft succes med at sælge den slags hverdagsprodukter på abonnement.

Lad os kigge på, hvad du skal gøre for at starte en succesfuld abonnementsvirksomhed.

Her er tre trin, som sikrer dig succes.

1. Find det rigtige produkt

Først og fremmest skal du finde ud af, hvad du vil sælge.

Husk, at kun fantasien sætter grænser – så længe det er noget, dine kunder har behov for på regelmæssig basis.

Nu må du brainstorme. Find din niche.

Et hurtigt tip:

Tænk over vægten på dine produkter. Jo mere dine pakker vejer, jo dyrere bliver det for dig at sende dem.

2. Lav en prisstrategi

Når du har fundet det produkt, du vil sælge, skal du finde ud af, hvad du skal tage for det.

Dette er ikke nemt – men der er to vigtige aspekter, som er værd at have med i dine overvejelser:

Tilbyd forskellige pakker til forskellige behov

Mennesker er forskellige, og hvis du kun tilbyder én prispakke (en one size fits all-strategi), risikerer du at potentielle kunder, som egentlig er interesserede, men synes prisen er for høj, vælger dig fra.

Du skal give kunderne kontrollen. Lad dem vælge den prispakke, som passer til deres behov.

Og glem ikke, at du kan skrue på andre parametre end prisen. For eksempel kan du lade kunderne bestemme, hvor ofte de vil modtage pakken, eller mængden i pakken.

Lav en dyr pakke som afledning

Uanset hvilken pris du beslutter dig for, skal du altid lave en dyrere pakke.

Årsagen?

Når der er en ekstremt dyr pakke, ser dine andre pakker billigere ud.

Det skyldes det kognitive bias kaldet the anchoring effect, som handler om, at vi fokuserer for meget på den først tilgængelige oplysning, når vi skal tage en beslutning.

Sagt på en anden måde: Førstehåndsindtrykket er vigtigt.

(Anchoring er også grunden til, at du skal præsentere dine pakker på en måde, så brugerne ser den dyreste løsning først – f.eks. ved at placere den dyre pakke længst til venstre og de billigere pakker gradvist mod højre.)

Selv når du har fundet den perfekte pris, sørger dine dyre afledningspakker for, at dine andre pakker ser mere overkommelige ud.

3. Lyt til dine kunder

Dit mål er at holde på kunderne så længe som muligt. Du vil have loyale kunder, snarere end kunder der smutter efter nogle få måneder.

Derfor er det afgørende, at du lytter til dine kunders behov og gør alt, hvad du kan, for at imødekommer – og overgå – dine kunder ønsker.

Her er et par ideer:

Lav et offentligt roadmap

Gør dit produkt-roadmap offentligt, og lad dine kunder foreslå nye idéer og stemme på kommende funktioner. Når du lader dine kunder være med i beslutningsprocessen om nye funktioner, føler de sig inkluderet og værdsat – og det øger sandsynligheden for, at de bliver hos dig.

Tilføj løbende nye, gratis funktioner

Når du giver dine kunder nye, gratis funktioner automatisk, vil kunderne føle, at de får mere og mere værdi for de samme penge. Og det er win-win, ikke?

Opgiv kontrol

Lad dine kunder bestemme deres privatlivsindstillinger. Vis dem, at du går op i deres sikkerhed.

Gør kundeservice til førsteprioritet

Kunder er ikke loyale. En undersøgelse fra 2016 viste, at 79 % af amerikanske forbrugere ville skifte til en konkurrent inden for en uge, hvis de oplevede dårlig kundeservice.

Giv noget ekstra

Har du lagt mærke til, at nogle webshops lægger små slikposer eller chokolade i deres pakker? Det gør de, fordi vi er mere positive stemt over for en virksomhed, når virksomheden giver os noget ekstra. Det hedder reciprocitet. Brug det. Giv dine kunder noget ekstra. Nogle vil kalde det et trick. Men det virker.

At lytte til dine kunder handler om at give dem en stemme og få dem til at føle sig værdsat.

Hvis du lykkes med dén disciplin, er du på vej mod storhed.

Hvad så nu?

Nu kommer hele den kedelige, tekniske del. Du ved, det med at sørge for at dine systemer understøtter abonnementsbetalinger.

Det tager vi en anden dag. Hold øje med bloggen.

Lad os opsummere de tre første trin i at lave en abonnementsvirksomhed:

  1. Find det rigtige produkt
  2. Lav en prisstrategi
  3. Lyt til dine kunder

Vil du have flere tips til at drive virksomhed? Find os på Twitter og Facebook!

Heine Aaen Hansen

Markedsføring og digitalt indhold ved Bambora. Bogorm, sprognørd og håbløs far.

We are open for business!

Welcome to the world of payment solutions. Choose your country and start accepting payments from customers all over the world.